桂林漓佳公司的高端路线

2014-12-29来源 : 互联网

一家在国内低端铝型材市场上因“质量太好”而竞争失败的企业,改做****铜管市场,却*了德国人和日本人的生意。请看广西师范大学副教授张希与桂林漓佳金属有限责任公司总经理周宁对话:

坚持**路线

☆ 张希:中国企业低价出口的现象极为普遍。商务部统计数据显示,很多出口商品价格大大低于**市场平均价格。这种现象的**在于大多数中小出口企业采用的是“劳动密集型生产方式+低附加值产品+低出口价格”的运营模式,这种模式在短期内能带来****的效益,但其产品在**市场上不具备技术优势,可替代程度高,利润微薄,而且低成本优势也不具备可持续性。桂林漓佳公司可能算是一个例外,想请周总介绍一下你们是如何在**市场上走**路线的。

★ 周宁:我们进入**市场也有十几年了,出口的铜合金产品是国内同类出口产品中*贵的。产品销到美、英、澳大利亚、中东、欧洲等30多个国家和地区。国外很多**公司都是指名购买漓佳的产品。

当年****市场的时候,我们瞄准的方向就是走**路线,提高自己技术、质量和管理水平,提升自己品牌形象,而不是靠低价钱、低成本取胜。

曾有一个客户的老总亲自上门谈生意,向我提出一个问题:“周总,你这个产品没有质量问题是吧?但是呢,有些产品我要求质量低一点,价格呢也想便宜一点,你们能不能供货?”我说,我们没办法给你做,你想想,我们一条生产线,做两种不同质量要求的产品,会出现什么结果?人都是有惰性的,你对质量要求一放松,工人便会松懈,也就把不好关了。那个老总说,OK,你说得对。以后十几年的合作都非常愉快,成了战略合作伙伴。

适应**规范

☆ 张希:与国内市场相比,**市场门槛更高,要求更苛刻。如果不靠低价来暂时获得一席之地,而是走**路线,就必须不断提升自己核心竞争力和实力,使自己变强。

★ 周宁:是的。原来做国内市场的时候,我们有全国*早的从国外引进的铝型材生产线,产品质量是*好的,按技术标准生产,做得比较厚,铝的厚度是1.2毫米,现在你们能买到的都是1毫米或零点几毫米的。我们和国内市场“接轨”不好,我们强调的是质量,按照技术标准生产,市场不认可我们。装修时铝型材是按平方算,客户买我们的材料是按吨位来算。买回去后装修,一吨材料做的面积越大,赚得越多。漓佳做得比较厚,他们赚钱少,就不选我们的。而做薄就要牺牲质量,你能看到很多装修门面,风一吹哗哗哗在响。做得较薄的厂家赢得了市场,我们就没市场了。后来又上了铜材生产线,同样也打不开国内市场。当时国内市场产品比较低端,大家都打价格战,都不关注产品质量。漓佳公司经营班子觉得,在国内市场上靠偷工减料来降低成本,不是我们的长项,但我们可以拿**产品去国外找**市场。

但这对于我们来说也有很大的风险,因为我们的技术、管理、质量、服务与**市场的要求差距还很大。不过我们还是下决心搏一搏,当时的思路就是想在**市场上练好身手,等国内市场成熟了,再杀个回马枪。欧美国家的客户对产品质量,对服务的要求都比国内高得多。**市场需求的是**的东西,比如我们生产出来的铜是发黑的,在国内可以用,但在国外就不行,必须要铜的本色。这就是差距,要求我们的技术水平和管理都跟得上,而不是价钱便宜就能解决的。******市场,就要用**市场的高标准来带动提升我们的技术水平,带动提升我们的质量水平,带动提升我们的管理水平。用这三个提升来促使自己达到**市场的要求。

这条路也不是那么容易走的,漓佳公司当年从国外争取来一个“前所未有”的大订单(80吨),由于当时公司技术水平低,公司领导和生产员工在车间24小时不合眼连续奋战,换来的却是两次全部退货。但大伙并未气馁,而是迎难而上,找到了陶瓷模,攻克了技术难关。是这一不服输的劲头让我们找到了一条生路,不然我们早就破产了。

☆ 张希:与国内市场相比,**市场有着不同的规范和标准。这对于初涉**市场的中小企业来说是一个再学习的过程。在这个过程中,出口企业必须要抱着务实精神,从头学起,一点一滴地积累起**市场经验,任何“一蹴而就”、“直接搬用”的想法都是不靠谱的。

★ 周宁:在这条路上,我们遇到了很多问题,如发出去的货不合格啦,做的单证不符合要求啦等等一系列的问题,包括产品质量的事,技术标准的事,质量水平的事,还包括服务方面的一些事情。而当时就连发货、装船、单证怎么做,我们也一窍不通。为了装货,我带着班子一些领导,一天24小时都在仓库里,研究怎么包装才能保证不出问题,唛头怎么写才能符合要求等等。都经过一些磨炼的。

☆ 张希:拿下了订单,进了**市场的“门”,才仅仅是开始,能长期立足才是王道。

★ 周宁:怎么去适应**市场?靠我们本身土生土长的管理意识,市场意识,完全适应不了。2002年,我们在行业内*早实施ISO9000质量体系,系统地改造企业内部的管理。质量体系认证这东西有两种做法,一种是老外要这种证书,我就花钱去弄一个;另一种是用这个体系来改造我们的管理,适应**市场的需要,使我们的产品从技术、标准到质量的控制,都能够适应**市场的要求。从硬件到软件,从生产组织到生产管理、质量管理体系,都能够有效地保障,整个生产流程是可控的,可以提供可追溯性的原始资料,这样才能让客户放心。现在老外买漓佳的东西,技术标准确定以后,就不再管了,因为他相信我们能做得到。

还有就是绿色壁垒的问题,比方说安全环境的管理体系,我们也是*早做这个东西的。我们在2002、2003年做这个体系的时候,我们的排放,我们的生产过程控制,都严格按照体系要求来做。我们做下这个体系认证以后,就坚持用这个体系来管理,老外很认可。前些年美国人老说中国用犯人来做产品,用童工来做产品,靠加班加点做产品,劳动保护跟不上,损害工人的权益,搞低成本竞争。但是我们早在2003、2004年的时候就进行了职业健康体系的建设,在员工的保护方面做得比较到位。进入漓佳车间,必须戴眼镜,必须戴耳塞,必须戴安全帽,必须穿安全防护的鞋子。鞋子是经过检测的,即使鞋头被1.5公斤重的铁球从1米高处打下去也没问题。产品吊带都必须经过认证的,发货出去的时候,上面必须有英文标注,这个吊带是吊多少公斤的,都做得很仔细。这些都是**市场教会我们的。这样就使得整个企业的管理上了一个台阶。

☆ 张希:漓佳的经验给我很大启发。**市场上,不同国家、不同文化、不同行业的企业都有交流和合作的“共同语言”,即ISO9000等各种标准体系。中小出口企业用**通用质量体系来改造企业的管理,使买卖双方在一个共同认可的标准上达到互信,能够有效地消除贸易壁垒,节省了第二方审核的精力和费用。国内中小出口企业不能仅把ISO9000质量体系看成打开**市场的“敲门砖”,而要把它当成“验金石”,真正用它来查找自身的不足并不断改进,从而使企业越来越强,突破**市场的技术壁垒。漓佳在这一点做得很到位。

改进运营方式

☆ 张希:利用技术优势开发高附加值产品,是打破低价出口怪圈的重要途径。为满足**客户的多样化和个性化需求,企业要有多规格的产品系列和较强的新产品开发能力。

★ 周宁:产品是一种载体,我们的理念、质量、技术要通过这个载体来体现。我们做了一些很精尖的、很特别的东西,一些别人不愿做或者做不了的东西。我们出口一个货柜二十吨,里面就包括几十种规格,几种牌号的产品,这种多品种小批量的产品组合,很多企业不愿做或是做不了,但是客户有需求并愿意为之付出高价,所以产品就可以卖得贵。

漓佳在铜合金管领域以供货品种*全、速度*快、数量弹性*大、技术含量*高著称,这是公司近年来持续实施“特、新、异、精”产品策略的结果。

“特”即与众不同的多品种同时发展的生产模式。公司就生产规模而言没有竞争优势。但像漓佳这样能同时生产几十种牌号并且多种牌号均能达到相应质量要求的厂家是极少的。这成了漓佳一个非常突出的竞争优势。公司可以生产各种铜及铜合金管材规格上千种,产品牌号从几个发展到现在包括紫铜、普通黄铜、锡黄铜、铅黄铜、铝黄铜、白铜等34个牌号;规格范围涵盖了外径4~110毫米,壁厚0.3~10毫米,长度*长为40米。成为国内供货品种和规格*全的铜管生产企业,充分展示了桂林漓佳“特”的产品特点。

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