企业管理一个深度营销的成功案例

企业管理一个深度营销的成功案例，2001年，啤酒制造商LQ公司开始导入深度营销管理系统，逐步规范了营销管理流程，加强了市场决策的力度，加快了公司的市场反应速度。通过深度分销体系策略的构建，使公司的年销售额从2001年的5亿多元提升到30亿元，企业的资本利润率更是跃为行业之*。该公司总经理说：“LQ公司之所以占据广西90%以上的市场份额，深度分销的营销模式起到了关键作用。它加强了公司的成本控制，提高了活动的准确性，使得LQ每年从高达2亿元的营销费用中节省出800多万元，营销系统整体效率提高了35%以上。”

LQ公司深度分销营销模式取得成功的主要经验有以下四个方面：

围绕深度分销核心要素，细化管理对象

LQ公司将深度分销系统的构成细分为区域市场、核心经销商、终端网络和客户顾问等四大核心市场要素。对这些要素逐一进行细化管理，大大提高了市场管理的水平。

1.区域市场。LQ公司通过对区域目标市场的宏观情况，即主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等信息及数据的充分调查，建立起区域市场营销数据库。在对这些数据深入分析的基础上，制定出以构建营销价值链为核心的市场策略，同时合理规划营销资源，建立起目标管理责任体系和营销系统支持平台，对区域市场进行精耕细作，从而获取市场份额。

2.核心经销商。LQ公司为核心经销商提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心经销商的培养、维护、支持和服务，提高其分销效能和与企业及终端网络的系统协同能力。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销价值链的整体效能和争夺市场的能力。

3.零售网络。根据区域市场特点，与核心经销商共建贴近目标客户，相对稳定的零售终端网络，这是**营销价值链稳固有效的基础。LQ公司合理地规划网络结构和布局，持续地提供增值服务和销售支持，以巩固和掌握终端网络，**分销流畅和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。

4.客户顾问。LQ公司通过对业务员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作型的“农夫”，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问，同时建立起学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高营销队伍的业务素质和服务能力。

完善深度分销四大系统，提升组织协作能力

LQ公司将深度分销模式细分为预警、分销、**和执行力提升四大子系统，从不同方面提升了销售系统的组织协调能力，**了深度分销的有效实施。

1.预警系统。深度分销模式中的“预警系统”模块可以提供一套预警分析系统作为决策依据，它甚至可以**到对每一个市场的细分区域的竞争状况进行分析和预警，以避免经验判断而导致营销投入的浪费，从而大大节省了企业的营销成本和机会成本。

2.分销系统。深度分销模式中扁平化的“分销系统”模块，可以起到改造并整合通路资源的作用，从而形成“企业-经销商-终端”之间的跨组织协作，进而建立一个扁平化的品牌沟通渠道。它提高了企业与经销商的协同运作效率，从而减少了沟通成本和交易成本。同时跨组织协作的利益体系，能够达成持续稳定的发展，通过这个利益共同体形成长期有效的竞争壁垒。

3.**系统。深度分销模式中的“**系统”模块，可以通过训练有素的终端**系统，**地掌控终端、合理地规划网络，*终有效地掌控终端网络资源。更重要的是，深度分销模式的导入使得终端资源牢牢地掌控在企业手中，从而将这种资源的占位转化为企业资产，成为企业的产品销售和品牌展示的可控平台。