企业管理鲨鱼成长的悲欢离合

企业管理鲨鱼成长的悲欢离合，中国民营企业的发展大都是从无到有,从小到大,一步一个脚印走出来的，其中既有外界机会也有自身的努力。在众多民企中，能长成百亿规模的行业**羊的企业(我们常称之为“鲨鱼企业”)毕竟是少数，其成长过程中的经验教训值得企业界借鉴深思。笔者因工作原因有幸与一个鲨鱼级企业及其**人近距离接触8个月，感触颇深，望以此案例与大家共享。

案例背景：

A集团位于东部某省份的一个地级市，脱胎于1980年代一个作坊式的乡镇企业，是一个从事多种材料加工的百亿级实业集团，在某些材料加工领域长期位于国内老大的位置。

故事的主角C总是A集团的创始人与大股东。1980年代初本科学历，今年50多岁，一直在材料加工行业辛勤耕耘 。20年的磨砺使C总由白手起家的农村娃变身为区域内*富 。C总创办过两家上市公司，救活过十几家企业，被誉为“扭亏大王”。

回顾C总的人生经历，从职业经理人到企业家，到区内*富，到业内翘楚，可谓两起两落，富有**色彩。

C总处事决断，风格强硬、务实。这一行事风格造就了该企业*特的文化氛围。

初出茅庐，获得青睐

1980年代中后期，中国的乡镇企业遍地开花，A企业也是其中之一。然而该企业创办之初既没技术，也没人才，更不懂经营。于是就向当地的国企求助，双方谈好进行联建，国企做上游，乡镇企业作下游加工，由国企派人对该企业进行帮助。刚大学毕业不久的C总作为技术员被派到了该企业。虽然国企派了几拨人马，但是该乡镇企业经营并不见起色，以致无法止亏。整个企业呈现以下状态：

资源投入少，产能小，设备差，年加工几十吨材料，很难形成规模效应。

产品属大路货，质量差，价格并不低，很难找到市场 。

计划经济体制下，主要原料被国有物资系统垄断，企业原料来源不稳定，而且成本很高。

企业员工以农民工为主，素质远低于行业其他企业。

挣*少，没活干，企业员工工作没**，士气低落。

对于如此现状，派到该企业的国企厂长、技术干部都纷纷想回老厂。乡**与国企**都拿不出好办法，企业面临关门的境地。

C总是农村子弟，和其他干部不同，他与农民兄弟关系处得不错，在厂里很有人缘。既然大家都不愿意干，C总就毛遂自荐担任了该企业厂长，要求承包该企业的经营。但是对于承包，C总要求拥有**的人员调配权，财务分配权，以及厂内规则的制定权。对承包的收益分配，C总也要求较高。当地乡**答应了这些条件，于是C总正式成为厂长，并组成新的**班子。

小试牛刀，初见起色

虽然C总当上了厂长，但企业的吃饭问题还是没有解决，如何解决吃饭问题是企业面临的当务之急。C总采取了以下措施：

1.摸行情：C总*先从市场出发，开始了该企业的变身。C总技术出身，并不懂市场，于是他亲自蹬着三轮，载着产品，带队去市场摆地摊，摸行情。九十年代初，中国经济步入新一轮增长，各种物资需求旺盛，但市场信息并不通畅，买卖之间信息不对称。通过摸行情，C总结识了一批经销商，掌握了市场信息的制高点。通过结识更多的经销商，一方面摸清了市场需求，另一方面找到了产品销售的途径与方向。因此如何找到更多更**的经销商，如何让他们更愿意销售本企业的商品成为C总**要解决的问题。现在看来就是渠道管理，但当时确是该企业起死回生的法宝。

2.建渠道：广泛撒网结识有实力的经销商、大幅度让利经销商(甚至亏本生产)、不惜一切维护好有实力经销商的关系。为了与某有实力的经销商搞好关系，C总甚至不惜帮经销商洗脚。

3.带队伍：C总不但自己重视并维护好经销商，而且还通过言传身教、建立高业绩激励机制等办法带出了一支特别能吃苦特别能战斗的销售队伍。为了带好这支队伍，C总想了很多办法。逐步摸索出通过聊天、盘思路的路子。通过盘思路，即时摸清销售人员思想状态、技能水平，帮助他们提升业绩。最终保证订单数量总是大于企业产能，使工厂能够连续生产，规模效益开始显现。

4.抓管理：在打开销售通路的情况下，为了使销售势头良性延续，C总开始了狠抓管理的进程。一方面通过明确岗位责任、作业程序细化，使农民工的工作规范化，克服农民工劳动纪律差的毛病。另一方面采取胡萝卜加大棒的严苛措施，严格劳动纪律，采取联坐机制，高额激励政策，使得工厂的管理大幅度改观，制造过程中的产品质量稳定性、成本控制、交货及时性都跃上了很大的台阶，极大地支持了前方的销售。

5.稳采购：在当时计划体制下， 民营、乡镇企业获取稳定原料供给一直是个难题。为了保供应，C总采取了灵活的采购政策，广泛布网，用对待销售的办法对待大宗原料的采购，保证了原材料的稳定供应。

以上措施成果显著，当年企业就扭亏为盈，C总获得普遍赞誉。然而C总清楚，企业产品在市场上属于大路货，并没有太多竞争力，当前扭亏只是保温饱，如何让产品和企业具有*特的竞争力，让A企业走上小康致富路成为困扰C总的新问题。

发现秘诀、苦练内功、一举成名

为了找到持续发展之路，C总对前期的成功进行了深入总结，发现了以下朴实的规律：

发现目标客户的秘诀：客户的维护不能撒胡椒面，必须找对目标市场、目标客户，搞清楚哪些客户是我们性价比最高的客户，并区别对待，这样效率最高。

发现产品的秘诀：现有产品对市场没有吸引力，必须针对客户需求开发产品，打造出人无我有的品种才能获得市场地位。

发现企业经营的秘诀：企业经营是动态的，必须保持企业与市场的持续互动，产品与客户的持续互动，市场由此决定了企业的生存与发展的方向。

发现管理秘诀：队伍是企业经营发展的基石，只有把队伍带好了，经营行为才能够实现。带队伍的秘诀就是建规则、盘思路、加激励。

思考清楚后，C总开始了苦练内功，打造*特竞争力行动——

1.广布网络，优化伙伴，加强推销。C总完善了当初撒胡椒面式的广泛建渠道的做法，开始了系统而又有重点地建立市场信息获取途径，对各区域经销商进行了扩充、筛选、淘汰，保证了信息渠道的覆盖面和质量。制定了订单获取的铁规则，120%的订单需求对应100%的产能。通过强化推销力度，保证产能充分发挥。

2.市场定位，产品创新，打造核心竞争力。C总通过研究摸索发现，南方民营轻工业品制造市场是一个增长非常快的市场，而这些企业所需的材料不是国有大企业现有的大路货品种，而是非标产品。因此C总就定位南方市场，凭借自己在技术方面的特长，打破现有产品标准，做非标产品，创造新产品标准。同时C总还发现了工艺改进的秘诀，通过改进加工工艺，走短流程，大幅降低产品制造成本，使企业产品成为市场上性价比最高的品种，拉开了与竞争者的距离。

3.组织创新，保证C总的思路高效执行。采取直线制管理组织模式，老板对销售人员的管理一竿子到底 ;通过抓关键人，带动关键事项的全面管理; 制定精简高效的管理制度，核心制度是分配制度、销售人员管理制度、工艺制度(很细化)、质量管理制度; 采取模式复制，组建了一群单体小企业。