金考拉全是战友没有对手

金考拉全是战友没有对手，十多年前，上海金考拉公司(简称金考拉)和全国无数微型企业的生存方式一样，长期为企业的生存费尽心思，为找到下个月的贴牌订单，全公司上下都不得不四处奔波。如今，金考拉已发展成为一家集****、设计、织造、染整、成衣加工、营销及品牌管理为一体的品牌企业，年产值超过20亿元。其“贴身服饰**”的企业形象已深入千家万户。

一、创新发展模式，将传统“产供销”升级为“销地产”，低成本扩张

传统企业一般是先有全国的市场，再有全国的生产企业，走的是生产——供应——销售的逐级发展战略，而金考拉公司在成立之初，创始人杨建明认为服装企业，特别是内衣企业，应和一般企业的产品销售模式不一样，不能走“产供销”的老路，因为2000年初的内衣市场刚刚起步，全国没有一个固定的标准和模式，可以说是一个泥沙俱下的时代。在一次市场调查中，有市民说，现在市场上的保暖内衣厚了些，温度和风度不能兼得，希望能再薄再暖和一些。当时杨建明就认为，保暖内衣一定有*大的市场。但在市场的布局上，如果采用传统的生产分发销售方式，不能及时反映各区域不同用户的直接需求，而且物流成本也偏高。所以，杨建明做了一个大胆的决定，打破传统先有市场需求再建厂房的发展模式，在全国各大区域推行先建厂再建销售网络的发展模式，将传统“产供销”改为“销地产”，即实行内衣产品就近市场进行生产，产品的制造地就是销售地，充分体现内衣市场的产品特性，反映用户的不同区域要求。于是，杨建明依靠原先的原始积累，加之当时企业扩张的建设成本不高，很多地方**对内衣产业的发展都非常欢迎，选择从人口密集、进口品牌和合资品牌都未形成主流市场的地区入手，借机快速在重庆、四川、陕西、新疆、湖南分别设立生产和营销公司，建立了金考拉的发展根据地，用两三年时间就立起了山头。现在回过头看，虽然这个决策当时面临一些风险，比如广东、福建的两个生产基地遇到当地的产业规划调整等原因没建立起来，但总体来看，这个决策还是成功的。不仅降低了产品成本，还增强了对市场的快速反应能力，实现了低成本扩张，并*大程度地降低流通和产品的市场风险，打造了企业的价值高地和成本洼地。

基地建好后，为做实做牢营销网络，公司提出了“5个100%”的发展措施：让经销商投资运营***，特许100%退换货制度，**经销商投资运营利益;加盟网点装修费用100%由公司提供，树立品牌终端规范形象;**以上城市广告费用100%由公司承担，增加品牌宣传**力度;工厂一站式供货、无任何中间环节，100%**经销商*大利润空间和销售前景;100%支持品牌前期系统化培训，**经销商加盟后**运营。

二、官方民间一起上，冷锅热锅一起烧，提升品牌市场影响力

金考拉注重品牌形象的定位。

一是积极树立产品在用户心中的良好形象。公司结合内衣的产品特性，有针对性地利用澳洲既可爱又贪睡的考拉熊习性，让人们一听到这个品牌，就激发其温暖、亲近的感觉联想，充分反映产品特征。杨建明亲自策划了一则“金考拉，温暖到家!”的准公益广告，充分贴切地展示了内衣产品定位和消费群体的消费心理，让金考拉产品成为感恩和感动的载体，其主题为：一个在外地劳碌奔波的年轻人，在寒冬季节，用自己并不高的工资，给远在家乡的父母买了金考拉内衣，表达对老人养育的感恩之情。全国很多地方的公交车广告、电视广告直到现在还在播放这则敬老爱老广告。同时，金考拉邀请杨丽萍作为产品形象代言，强化了金考拉“锁住温暖、锁住美丽”的产品形象，在全国市场也得到全面铺开。

公司还科学界定与各类经销商的合作关系，将传统的油水关系、蛙水关系真正发展成人气关系，即空气可以不需要人，人一定离不开空气，在金考拉的营销网络中，经销商就是空气，公司就是人，所以，公司始终为经销商提供*好的服务，始终给经销商*大自由度。为争取经销商支持，公司成立前两年，一直在赔钱建销售网络。金考拉在快速扩张的时候，曾经发生过产品滞销，当时多个建设基地同时上马，资金紧张，金考拉品牌知名度尚未打开，但全国就发展了200多个经销商，由于大家对产品的发展没多少信心，大都是抱着试一试的心态。为稳住经销商的心，本来按照*初的经销合同，货发出后，如果因经销商方面原因造成压货，货不得退还。但当时很多经销商都压了货，年底纷纷要求退货，杨建明一咬牙：100%答应退货!虽然赔了钱，但在经销商中的口碑却立起来了。经销商不但没有一个打退堂鼓，反而拉来了更多同盟军。

二是和高校等科研机构合作，确保产品过硬的质量。十几年前内衣市场刚起步，行业炒作风气严重，很多内衣产品缺乏真正的技术含量，仅凭借简单包装、名人炒作就疯狂地圈钱发财。如今，内衣企业的发展已经遭遇瓶颈，进入从靠数量赚钱到以质量取胜的时代。金考拉始终注重与各类科研机构的合作。从2003年开始，金考拉与东华大学和纺织业龙头上海纺控集团联手，成立国内唯一的“木棉纤维与纺纱技术研究所”，开始研发木棉纺织技术项目，经过多年的投入和努力，突破了全球木棉纺纱技术难题，木棉项目终于研制成功并取得专利，使金考拉成为国内唯一一家专业从事木棉面料研发、生产和市场**的企业，拥有了咖啡碳纤维、德腈纤维、空调纤维等内衣服饰的关键生产技术，确保了公司的产品质量一直走在国内同行前列。