时风集团的客户全程信用管理

时风集团的客户全程信用管理，时风集团是国内规模较大的农机制造与销售企业。随着我国市场经济的不断深入，要求企业的市场机制和体制进行转变，时风集团作为企业一切工作**的销售工作面临着更加激烈的市场竞争挑战，旧的营销机制越来越不能适应市场经济体制和企业发展的要求。由于重销售、轻回款，造成营销人员只关心销售任务的完成，而不重视对应收账款的回收，不能形成有效销售，致使企业的经济运行质量不高，同时造成应收账款的急剧增加、**不下。这些问题的存在已严重影响和制约了企业的进一步发展，使企业面临着****的生存危机。

农机产品的*终用户是广大消费能力不高的农民，这就决定了农机行业本身就是一个微利行业，而企业同时又面临着一方面是产品销量徘徊不前，另一方面是大量的应收账款在悄无声息地吞噬着本已微薄利润的状况，要想走出“不赊销是等死，赊销是找死”的两难困境，就必须寻求平衡赊销风险与扩大销售规模矛盾的****办法。基于这种认识，时风集团提出了开展客户全程信用管理，使赊销业务成为一个“虽有风险、有成本，但有计划、可控制的管理程序”。经过两年来的运行实践，取得了一定的成效。其客户全程信用管理的四部分主要工作如下：

一是在企业内部建立信用管理机制。设立企业内部的信用部门，设定信用部门的管理权限，明确信用部门的各项工作，编制信用管理各项规章制度和工作流程，协调企业各部门与信用部门的关系，核查和评价信用部门和其他部门的工作成绩等。二是交易前期信用管理。防范信用风险*有效的办法是从前期入手，将风险消灭在萌芽时期。在交易开始前调查和收集客户的信用资料，然后采用一整套科学的评估技术和手段，把各种数据按照信用要素的重要程度加以客观分析，*终决定是否给予客户信用，以及信用额度和交易方式。三是交易中期信用管理。**债权是中期信用管理的重要工作。包括制定严密的交易合同，预防因合同缺陷造成的信用风险隐患;积极采用各种信用**手段——企业或个人财产担保、抵押和质押等防范信用风险，**债权的安全性。四是交易后期信用管理。严密监控合同执行情况，并按照规范的程序管理各项应收账款。

在实际操作中，有以下六个具体环节：

环节一: 客户信息收集、汇总

*先是划分客户类别，各主销单位根据上年度客户业务发生额大小，把客户划分为**客户和一般客户，以便有针对性地对其信用信息进行收集。客户信用信息主要由基础资料和延展资料两部分组成。客户基础资料包括：客户全称、地址、法定代表人、业务负责人、联系电话、营业执照、税务登记证、开户银行及账号、经营状况、经营成果等，通过让客户填写经销商调查问卷、提供财务三表(资产负债表、损益表、现金流量表)和让销售人员填写销售人员调查问卷等途径获得。客户基础信用信息的收集、更新以六个月为一个周期。客户延展资料(突发事件)包括：法定代表人的变更、**班子调整、主要业务负责人的调整、客户变卖资产、转移合同项下财产、重大投资、公司改制、诉讼、意外事故、对外担保等。客户的延展资料要求销售人员及时反馈给主销单位和营销管理部，以便为本单位和营销管理部调整客户信用额度和决定是否授信提供依据。

收集客户信用信息的渠道：通过内部资源收集信息，即通过公司销售人员调查、了解客户*新动态，以及客户的许多内部资料。与同行业进行信息交流与沟通，从对方掌握的客户信息中获得自己需要的信息。查询公共信息，从各类公开的信息资源(各类报纸、资料、文献等)收集客户信息;也可以向政府有关机构(工商、税务、房产、车辆管理等)查询相关信息。

环节二: 客户信用初审

主销单位接受客户提出的信用销售申请，并做出初步分析判断，根据市场销售情况和初审结果决定通过“绿色通道”(指适用于突发性的集团采购、项目销售、政府采购等，为不影响紧急信用销售的正常开展，可予以先发货，以体现市场快速灵活反应机制)或先进行评估，对不具备信用销售资格的申请及时反馈客户。

环节三: 信用评估

集团营销管理部依据客户信用资料，运用信用评估专业技术对客户进行评估，出具评估报告，同时建立客户信用评估信息数据库。

一个适合自己企业的评估模型对于相对准确地评估客户的信用等级和信用额度具有十分重要的作用。考虑到当前我国会计报表的质量和信用评估的各种方法的优劣点，在具体实践中，时风集团采用的是财务评估法和信用评级法相结合的模式。具体作法为：

1.根据客户财务报表进行财务评估

由于时风集团产品种类众多，各种产品授信期限长短不同，对于短期授信集团偏重于对受信者短期支付能力的流动性分析，长期授信则偏重于对受信者的长期偿债能力的安全性分析和收益性分析。流动比率、速动比率、现金比率是分析短期授信的主要指标，采用的是标准比率分析法。资产负债率、存货周转率、销售利润率、毛利率、成本利润率等相关指标用于对客户的安生性和收益性进行评估。