工业品营销从单一走向多元

工业品营销从单一走向多元，在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员**，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场**中*当一面!结合企业的培训，笔者认为工业品营销人更应该从自身做起、自发自驱、自我提升，才能适应环境变化、企业变革，才能在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩!

一、检视市场：工业品营销“繁荣”后的“忧患”

“将一只青蛙放进装有沸水的器皿中，青蛙会奋力的向外跳出;但将青蛙放进装有冷水的器皿中，慢慢加热至沸腾，开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐，等到水**煮沸时，青蛙虽已意识到危险，但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。”这正是目前工业品企业与工业品营销“繁荣”背后的“忧患”。

1、检视市场：外资企业与本土企业共同角逐，产品功能性同质越来越严重，市场营销战愈演愈烈，客户与市场争夺之争将更加精细化，企业与营销人员面临市场提升的更大挑战;

2、检视客户：客户需求呈现理性化与个性化，专业性强、选择余地大，工业品的采购**仅限于功能、价格，采购程序趋向透明化，商务与暗箱运作的单一营销手段面临挑战;

3、检视自身：工业品技术含量高、订单周期长、程序复杂、商务费用高，对营销人的经验与素质要求越来越高，粗放运作模式使更多人在**褪去后，技能滞后、呈现疲态，在心态、素质、技能上面临市场与***营销人的挑战;

二、反思营销：工业品营销从“机械”到“艺术”

关注华为营销：从土狼到狮子的演变

华为1988年以2.4万元创业起家，2003年销售额为317亿人民币，成功进入**电信市场，成为为本土企业营销的**典范。

华为成功于广揽***、**型、敬业型的人才，以狼性的营销铁军将三流的产品卖到了**的市场，营销人员高薪水的背后是***、高压力;

华为成功于营销战略从**型-推销型-营销型-咨询型的几次升级飞跃，已经开始从卖产品到卖方案和服务、从拼价格到树品牌的营销转型;

1、工业品营销考验的不仅仅是产品，关键是营销**人员的销售能力，销售能力的背后是自身深厚的综合***底蕴;

2、工业品营销在环境变革下开始转型，以“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系;

3、靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已不能再适应新的大营销环境与客户需求，升级为系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。

三、强化行动：工业品营销人从“单一”到“多元”

这是谁的错?

笔者曾陪同朋友去购买钢厂所需的一种变电设备，国内的几个***的分公司网点都去问了，但所有厂家营销人员没有一个能根据钢厂情况给出一个推荐型号，同时给出技术参数没有一个现场换算出所需要的设备额定值，都是再给总部工程师打电话咨询，简单的常规技术知识、简单的物理换算公司，一天下来才搞明白，这是谁的错?

不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员……

工业品决不是象卖矿泉水那样简单，高业绩的背后更应是***，所以面对市场环境的变化，在依靠体力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的工业品营销人更应在自身反思中进行升级与提升，才能适应环境变革与营销趋势!顺势方能有所作为，应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略，通过提升自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的工业品营销职业生涯!

1、客户沟通多元化：客户趋向于一个团队购买(提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购)，盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通;不仅是**与沟通，更要有广泛知识(行业、产品、竞品、优势)来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性;

2、订单需求方案化：客户理性专业购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方案，而不是机械的销产品;不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可行;

3、信息渗透电子化：通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示操作形象说明;比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作，善演示;

4、订单促进团队化：运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包括方案、技术与商务;不仅是跑单帮、个人英雄，在大型目上更要注重与团队的合作，建立和谐的内部关系;

5、业绩反应滞后化：客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不会立即见效，业绩取决于客户的开发与订单掌控;有充分的信心与**，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进，善于自我管理;

6、投标运作策略化：不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪衬，要有一定的实战技巧;了解客户真需求，进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧;

7、重点客户样板化：切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响;客户管理能力，利用样板榜样**循环的能力;

8、客户服务速度化：工业品客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服务中赢得忠诚;在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，