家居建材如何开发渠道新方法分享

2016-01-06来源 : 互联网

根据企业发展的不同阶段,招商的目的分为四种:一是回笼资金,缓解压力;二是建立新网络,开辟新市场;三是打击竞争对手,扩大市场占有率;四是巩固老市场,增加竞争力。而当前家居建材企业的招商渠道普遍表现在项目洽谈会、项目发布会、经济技术合作交流

会、投资研讨会等各项会议上,传统的招商形式的确给家居企业带来了飞速发展,而且成就了成千上万的家居建材企业,然而诸多企业在招商问题上还是面临着招商难的困扰,究其原因:

1、产品定位无差异化,无特色产品。事实上,很多家居企业只是简单的一味模仿知名品牌,即所谓的“山寨文化”。每当一个品牌成功后,就会有众多的小企业快速简单模仿,从近年家居展会可以看出,许多企业“暗中”派人拍产品照,回来自己加工生产成为自己

产品,这样的产品拿出来招商,稍微理性的经销商都会“嗤之以鼻”。

2、品牌影响力不够。即使中小企业认认真真的做产品,但由于企业没有名气,产品没有品牌力,虽然价格、政策上有优势,但市场**力度不够,产品信息无法传达到经销商手中,在竞争日趋白热化的市场大环境下,招商仍然是相当艰难。

3、无系统的渠道布局规划。很多企业在推出产品后并没有认真的仔细思考渠道如何布局,而是只要能找到客户,只要打款发货就可以,结果很多市场由于没有人员跟进服务指导,很多经销商只是“一单即死”,再次启动市场时却遗留问题众多,网络拓展更加艰难。

4、无成熟的营销团队。由于企业规模小,各方面条件不成熟,很难招到业内**的市场销售人员,很多乡镇中小企业派出的销售人员只是经过简单训练,专业性不够强。

5、市场政策不具备吸引力。由于中小企业一般都没有专业的市场部门更请不起咨询公司,所以很难有真正专业、具有吸引力的招商策略及渠道拓展方案。

6、后期企业对经销商的维护不到位,新旧产品的更新和替换无法做到协调销售,经销商出现“挂羊头卖狗肉”的现象,影响品牌口碑,经销商流失,对今后的招商更加困难。

从以上几点可以看出,当前家居企业的诸多不成熟导致招商难的问题一直不能解决,在竞争激烈的今天,传统的招商模式已经不能满足的家居建材市场的需求,如果只满足于现状,企业将在未来的发展中举步维艰,如何**和发展新的招商渠道成为企业追寻和研究

的话题。

二、旋风招商分析:如何****传统招商渠道难题?

1、产品应追求创新理念。衡量产品是否有竞争力的根本不在于是不是品牌,而在于产品能否满足消费者*特的消费需求,尤其是80、90后消费者更注重时尚,品质和个性,产品的个性化优势更加突出。同时,经销商的年龄向80、90后群体转移,因此中小企业招商的

*要任务就是要让自己的产品有足够的差异化,才能让自己的产品吸引更多的眼球。

2、让经销商对产品有信心。品牌不是一朝一夕能够建立起来的,品牌的打造是一个系统化的工程,中小企业的产品虽然没有品牌力,但要有一整套的品牌**方案,要让经销商切实的感受到,若干年后,你的产品能够成为品牌,当然这套方案不是凭空的设想,而是

在充分考虑企业现有资源的情况下一步步切实可行的**方案。

3、科学规划渠道布局。以企业所在地的市场为大本营,将企业的现有资源充分聚焦后,在局部市场形成竞争优势,建立“革命根据地”快速做成当地有影响力的品牌,同时不断把市场扩大,**开发的市场尽可能的成功!

4、打造稳定**的营销团队。招到人才、留住人才一直是困扰中小企业的大问题,企业应根据人才需求制定富有竞争力的薪酬体系、让**的人才看到企业未来的愿景、打造企业的“和谐”文化等制度,好的制度环境是一个企业良性发展的根本,真正**的企业都

是企业文化特别好的企业,留出人才的根本不是薪水,不是职务而是企业的文化。同时不定期的开展培训交流活动,既提升了人才的专业技能,也培养了团队的凝聚力。

5、让你的招商政策具备吸引力。无论是品牌愿景的描述还是企业发展愿景的描述,对经销商来说起到的作用只能算是让其“心动”,而真正让经销商决定和你合作的还是企业具体的招商政策。因此企业前期设定的合作门槛不要太高,同时提供些成功的样板案例,解

决经销商的后顾之忧。这样做的好处在于既减轻其“怕”的心理恐惧,同时也树立经销商的合作信心。

代理招商

选择好的经销商就等于销售成功了一半,但众多企业,尤其是中小型企业往往在企业招商方面存在这样那样的困惑。为什么众多企业频繁参加各地大小展会,动则花费几十万甚至上**,但招商效果却很一般。当前,许多企业在资金和人力上匮乏,企业没有过多的

精力去拓展渠道。招商渠道的局限加上公司的精力有限,故引申出了代理招商这一模式。相比之下,代理招商其含义是把公司的招商渠道委托给专业的公司做代理招商,采用招商外包的企业,能将大部分时间投入到各种高价值的策略性工作中,代理提供诸如免费广告推

广、关键词**、SEO优化等,企业可以选择性的自己进行招商,通常是按照招商效果支付相应的费用,同时还通过外包达到招商效果,这样企业不仅节约了招商成本,同时也在为企业的品牌做**,一旦市场环境发生变化,能够迅速地调整与招商外包服务的合作关系,

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