企业管理吉峰农机的连锁经营

吉峰农机连锁股份有限公司(简称吉峰农机)始创于1994年，仅用了短短几年时间便迅速完成了“立足西南、面向全国”的战略布局。吉峰农机的成长壮大主要是依靠其*特的连锁经营模式，该模式提升了企业的**能力和扩张能力，从而推动了企业飞速发展。

一、规模化发展

连锁经营模式的核心是规模化、专业化和渠道扁平化，从而有效降低物流成本，提高服务水平。因此，如何迅速做大规模、提高市场占有率是吉峰农机进行行业整合的关键。吉峰农机的规模化扩张，没有采用阻力颇大的增设全资直营店的方式，而是主要通过采用参股、控股、兼并、收购等方式来进行。农机经销代理权和销售网络是农机流通企业赢得市场的关键，为实施关键突破，吉峰农机主要采取了两种办法来进行行业资源的整合。

**，加强连锁店的内部管理，提高单店**水平，通过典型**来吸引其他潜在的加盟者。吉峰农机加强了对已进入市场的终端门店的经营管理，进一步优化和夯实连锁后台管控体系，促进单店经营规模和**能力的持续提升，从而起到很好的**作用。据对百家实力较强的农机流通企业的调查，2004至2006年的三年中，销售农机产品毛利率分别为5.23%、4.69%和4.68%，全行业毛利率基本在4%左右，而吉峰农机2006至2009年的毛利率分别为9.47%、12.20%、13.52%和13.63%。可见连锁经营的优势非常明显。如2009年报告期内，单店销售收入较2008年增长了38.86%，单店利润较2008 年增长了28.52%。

吉峰农机连锁单店的兴旺让潜在的加盟者看到了切实的希望，他们克服了对连锁加盟的排斥心理，从而对吉峰农机产生了向心力，于是吉峰农机连锁整合就变得比较容易了。如2002年，吉峰农机以控股的方式整合了雅安地区的一家**经销商，2003年，吉峰农机又联合四川某拖拉机厂一起在凉山地区整合了一家经销商。雅安、凉山两个控股公司成立之后，效果非常好，很快就有了不错的投资回报，初步体现出农机连锁的优势。2006年，又有两家绵阳市场的流通公司一起加入了吉峰农机。整合当年，吉峰农机在绵阳的销售额就超过了3000万元，大大超过此前这两家公司的销售总和。到2009年，吉峰农机在绵阳销售2亿元，正是因为增量市场，他们才甘心让吉峰农机整合存量空间。

第二，吉峰农机以股权为纽带，对被并购的企业实施利益捆绑，共同分享公司未来的成长。截至2009年6月30日，吉峰农机有59家直接和间接控股子公司及4家参股公司，其中80%子公司的高管或关键业务员直接或间接持股，通过这种以共享利益的股权开放方式，让核心中层管理人员长期分享公司发展的利益。上市后，公司凭借品牌、资金等优势，尤其是借助上市平台可以给予被并购方获得上市公司股权或使其资产获得资本市场定价溢价的机会，使得吉峰农机在实施并购整合战略方面具有显著的优势。这也大大加速了吉峰农机规模化的进程。

总之，吉峰农机通过整合重组和战略协同，增强了区域市场的集中度和组织化程度,延伸了功能单一的传统农机流通企业的价值链，实现了信息、品牌与采供资源的共享和资金、人才与管理资源平台的统筹配置，大大提升了“联合企业”的整体价值。

二、以**服务制胜

搞农机连锁和办家电连锁*大的不同是“服务”。在城市中，由于消费者密度大，电器产品属于常年消耗品，所以制造商在城市里设置维修点有足够的经济性，渠道商基本不必承担售后维修维护的工作。但农机产品有着很大的不同。**，农村地广人稀，厂家设点维修的成本很高。同时，国家有明文规定，农机售后由销售企业负责。第二，农业机械工作环境差，寿命短，更新换代勤，维修成本高，农机不是快速消费品，是否能够提供长期的售后服务，是决定产品价值高低的关键因素。第三，农机属于季节性产品，售后服务需求会集中在农忙时节**，短时间内的售后服务压力非常大。第四，农村居民获得的农机市场信息较为有限，同时消费观念落后，品牌认知度低，怎么买、买什么、如何使用等信息传播的主要方式是口头传播，农机产品消费的**效应较强，售前咨询服务要求也较高。

针对近年来日益凸显的农机服务问题，吉峰农机提出“服务**新价值”的理念。为了提高服务水平，吉峰农机采取了一系列有效的措施和办法。

*先，服务人员培养模式创新。一方面通过多种内部强化培训与薪酬制度的改革，大力提高一线销售、技术人员的复合能力，提倡“一人多岗、一专多能”的人才复合化培养模式。门店员工既是销售人员，也是技术服务人员，如在公司现有的885名员工中,近3/5以上人员具备农机专业技术服务能力;另一方面，与相关大中专院校合作，校企联姻，订单式培养合格的中**技术服务骨干后备队伍。

其次，技术服务队伍组织创新。在农闲季节，充分利用公司资源统一组织技术服务人员开展技术大比武，以赛代训，促进维修服务队伍整体技能水平的提升。在农忙季节，通过公司系统内统一调配服务资源，并辅之以弹性薪酬激励政策，充分调动了技术服务人员的积极性，纷纷踊跃投身于系统内跨区、跨省作业服务队伍中去。

*后，社会化服务集合创新。通过与农机专合组织、政府相关部门协作，利用吉峰农机专业化信息平台，在土地规模化整治、用户培训、返乡农民工培训、农业全程社会化服务外包等领域，采取“忙统闲分”的组织方式，千方百计集合农机服务终端资源，变无序为有序，大大提高农机服务领域的组织化程度。如梅州吉峰开展用户收割机培训;眉山吉峰承办油菜机收现场会;广西吉峰参与强基惠农大行动等。近三年，公司累计为农户提供售前、售后服务13万人次,累计维修工时约18万小时。随着公司连锁网络的不断发展和完善、销售服务对象的不断扩大，目前已培育有稳定服务需求的农户超过47万户，为公司继续提升专业技术服务优势、升级完善农机维修服务平台、并为今后培育新的核心竞争力和**增长点打下坚实的基础。

总之，吉峰农机充分认识到农机作为耐用机电产品，使用周期较长，其价值不只是体现在购买时那一瞬间的价格。对农机消费者来讲，购买农机的价值还体现在服务上，体现在一旦农机出现问题，用户能否得到及时的维修、技术指导及零部件的支撑等服务上。所以，吉峰农机大力打造服务能力，既为用户节省了维修和维护机具的成本，也保障了他们在农忙期间的直接经济收益。在有效解决了售后服务能力与用户集中需求不匹配的矛盾情况下，**了新价值。