企业管理终端营销的三重境界

企业管理终端营销的三重境界，终端营销是关乎营销成败的“临门一脚”，既是艺术，也是科学，或者说是从艺术到科学的层层递进。根据我本人的营销实践体验，这个递进过程有三重境界。

**重境界成为客户的“知音”

某日，我到咨询服务的一家房地产企业售楼处调研楼盘销售情况时，看到一位40岁左右的顾客走了进来，售楼**立即热情地迎了上去，寒暄两句后就开始熟练地讲解起楼盘的优势，什么离商场、学校、医院多近，什么交通便利、配套设施齐备、南北通透等等。那个客人打断售楼员的讲解问到，有没有一楼或二楼、120平左右、三室两厅、客厅落地窗并朝阳的房子，*好是多层。当时的情况是，客人所要求的客厅南向的房子已经全部卖完，而且那个楼盘是三期的尾盘，只有80～90平米的两室两厅高层。售楼**看了跟我一起的经理一眼，有点尴尬地站在那里。

我迎了上去，笑着招呼道：“先生，您好!”

那顾客掠我一眼，随口答道：“您好!”

“您也是来看楼盘的吧?”我问。

“是啊。”他点点头。

“买房子是一辈子的大事，您曾经转过一些楼盘吧?”

“对啊!”

“那挺花费时间和精力的吧?” 我把身体姿势尽量调成跟他一致。

“是啊!您是干什么的?” 他微微向我倾了倾身子。

“我是这个楼盘经理的一个朋友。这里的房子对您也未必适合。我以前也置过几套房子，对本地的楼盘有一点了解。”

然后我们攀谈起来。原来，他在经商，想给当了一辈子教师、*近要退休的父亲购置一套房子，希望能尽量舒适一点，价*倒在其次。

“是啊，百善孝为先。老人辛苦了一辈子，应该安享晚年。那您为什么非要买一楼或二楼呢?”

“老人年龄大了，上下不方便啊。”

“您说的有道理，可老人从繁忙的岗位退休后，*怕孤*，咱们做子女的又没有时间整天陪着老人，如果您选一个经商或者年轻打工族多的小区，老 人家连个说上话的人都没有，整天闷在家里就会对健康不利，*好还是找一个有同行业、共同语言的小区;而且作为上年纪的老人，坚持身体锻炼也至关重要，楼层高一点反而是好事，可以借助每天的上下楼，天天得到锻炼，实在爬累的时候就可以乘电梯直接上去。一般高层的视野也会开阔一些，心旷才能神怡，一个人精神好了才能百病不侵。”我了解过，这个楼盘中有两栋楼是学校团购的。

“您说的在理。”他递给我一支烟。

“我记得您说自己住得离这里不远，既然跟老人分开住，就没有必要选那么大的房子了，即使老人偶尔有个客人，七八十平的房子也能住得下。我有个亲戚也是老师，这个职业做久了颈椎、关节方面容易出问题，如果把省出的这40平米的*，拿出一部分给老人家买一些针对性的健身器材，老人肯定会更高兴。”我没讲完，他插嘴道，“是这么回事啊。”

“不过不知您是否注意到，老人跟孩子的被褥，医生会建议多在阳光下曝晒，据说阳光中的紫外线有杀菌作用。如果卧室朝阳，能时常晒到被褥，对老人的健康而言，朝阳的卧室会比朝阳的客厅更有利。”我接着说，“我们年龄相仿，说句不太客气的话，恐怕您是在根据自己的标准选房子。我建议您多去一些楼盘看看，看有没有更适合老人健康的”

那个目瞪口呆的售楼**嘴巴合上的时候，突然醒悟过来，迎了上去

那套房子就这么成交了，那位顾客还一再感谢我，并请我帮忙，多给他要点折扣。

其实在整个售楼过程中，我并没有忽悠顾客，始终在设身处地为顾客着想。从心理学角度讲，这是走出自己的参考框架，进入客户的参考框架，这叫“共情”。或者叫做“同情心”、“同理心”。《荀子》讲“唯仁之为守，唯义之为行。诚心守仁则形，形则神，神则能化矣”，佛家讲“无缘大慈，同体大悲”。终端营销的成功，*先需要的就是要发扬这种同情心、同理心，成为客户的“知音”，从而“慈”能与之乐，真诚友善的交流，“悲”能拔其苦，设身处地为客户解决问题，这就算登上了终端营销的**个台阶。

第二重境界成为客户的“顾问”

一次，妻子告诉我想做服装生意，问及原因，妻子说自己对服装很有感觉，自己的衣服别人都模仿，给孩子选的衣服别的家长也会马上跟风。我让妻子回答“卖什么”，她怔怔地看着我，“你傻了吗?卖衣服啊，不卖衣服卖你啊?”我告诉她，你看到街头那些不温不*的服装店了吗，她们就是你未来的样子。到你什么时候能参透你在出售美丽而不是在卖衣服时，我才支持你下一步的市场调研。

当你把卖服装看成在帮助顾客实现美丽的时候，你的视野马上开阔，策略也会随之而来。

服装是什么?俗话说，人是衣服马是鞍。在如今的社会发展阶段，着装的目的主要是为了突出自己的优点，弥补自己的缺点。试想，连古代四大美人尚且有不足，何况我等凡人乎?而通过款式与颜色的搭配，就可以让胖人看起来健美一些，瘦人看起来丰满一些，让矮个看上去高大一些，高个看起来墩壮一些。

具体说来可以分析美丽的构成要素。以女士为例，美丽大致来源于四部分：健康、气质、服饰、肤质等。在销售过程中，要时刻渗透这四个元素。健康方面，相由心生，可以结合食疗、锻炼及聊天式心理疏导;气质方面可以针对目标客户群体定期组织讲座或发放礼仪和培养自信类光碟;肤质可以结合化妆品应用等等。举个例子，如果一位比较有品位的女士来到服装店，就可以通过闲聊了解她的性格、特点、爱好等，并根据身材等整体效果，看其适合哪种风格，是阳光还是深沉，是素雅还是时尚等等，然后从服饰美学的角度告诉她，什么样的发型会让她显得更年轻美丽;哪种化妆方式更能突出她脸型构造的优点;其肤质特点需要通过哪几个阶段改进并分别适合哪类化妆品;她脸型和脖颈适合用什么样的耳坠、项链和上衣领口;根据她的高矮胖瘦及多血质、胆汁质、抑郁质还是粘液质的性格，帮她选择合适的款式和颜色的搭配等。

如果店内没有这类服装，绝不可随便**一种，而是建议她到其他服装店购买这类衣服。如果一个矮胖的人看上了店内一件黄色横条纹的上衣，无论他出价多高都不能卖给他，因为这有违出售美丽的宗旨。如果对方想知道服装面料，就要耐心告诉他棉、毛、丝、麻、粘胶和各种化纤如何进行区分，纱支粗细不同对服装的影响等等，即使她想了解家中的衣服如何搭配，也要热情地予以指导

以我个人的经验，这些常用的知识一周足可以学会。如此一来，不怕没有回头客。当然还需要配合其他相应的措施。

俗话说，买的不如卖的精，就是说买家总是不够专业的，而如果卖家足够专业，围绕客户的问题积累了众多的解决方案，赢得客户青睐则是必然的。而且，当你有众多的知识能够给客户做“顾问”的时候，你和客户之间的话题就不单单是讨价还价了，反过来如果你与客户的讨论除了价格就没有其他话题了，结果肯定是不断地降低交易价格。

但是想成为客户的“顾问”*先就要划定客户群。我告诉妻子，开店前务必要想清楚，挣哪些人的*?哪些人的*不能挣。如果想搞大而全，挣所有类型顾客的*，你就不可能成为“专家”，也就当不成客户的“顾问”，到头来谁的*也赚不到。