墙纸企业如何选择和管理经销商

经销商对于企业来说，就如企业发展腾飞的“隐形翅膀”，对经销商管理不善，可导致企业销量不断下降、销售费用持续增加、经销商“背信弃义”转做其它的品牌……目前，墙纸行业处于快速发展阶段，市场比较混乱。那么，墙纸企业欲*先占领市场，与其他竞争对手分一杯羹，该如何管理好自己的经销商?

慎重选择经销商

选择要素一：资金实力与网络覆盖能力

墙纸企业在选择经销商时，*先应看其资金实力和网络覆盖能力。

当然，对那些目光短浅、只看重眼前利益的经销商，即使资金实力再雄厚、网络再强大，也沾染不得。

因为经销商是以逐利为目的的。目光短浅的经销商，可能因为小小的眼前利益而对厂家配合度、忠诚度下降，从而导致彼此合作出现裂痕，甚至分手。

选择要素二：声誉

目前，有很多经销商依仗自己的实力“店大欺客”，不仅条件苛刻，而且时有“违规”行为，经常找一些借口不兑现**、不履行协议、不接受企业管理控制，使企业遭受通路困扰。

一般情况下，“厂”“商”关系选择，应该定位在利益共同体、长期战略合作伙伴关系上。

这就需要墙纸企业深入了解经销商的经营理念和战略目标，也需要考察经销商的声誉，对其方方面面都要了解透彻，应选择信誉良好、与厂家志同道合的经销商。

选择要素三：已代理品牌情况

有的经销商尽管实力比较雄厚，但却同时经营多个品牌，甚至经营直接竞争对手的品牌。因此，该经销商对你的品牌未必能投入足够的人力、物力、精力，也不会有太高的忠诚度。当市场稍有风吹草动，或终端难做，或利润下滑时，便可能将资金倾斜到别的品牌，甚至弃你而去。

选择要素四：营销经验

墙纸企业在选择经销商时，应看重其实际营销经验。但前提是“老资格”的经销商，如果能够审时度势，接受来自厂家的先进经营理念，辅以自己的实战经验，才能真正成为对厂家有价值的合作伙伴。

一般来说，销售额有较大幅度增长的经销商，才是**的经销商。但墙纸企业应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况，来分析、比较。

如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自己公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，企业对这家经销商的管理并不妥当。

选择要素五：业务资源和合作关系。

经销商的经营理念是否与企业吻合、对方的合作意愿是否强烈、对方是否愿意执行企业的政策、对方能否给予企业足够的支持等。

这些要素关系着“厂”“商”恋情的幸福指数与和谐指数，往往对合作成功与否起着决定性作用。

科学管理经销商

管理技巧一：科学培训，提升经销商销售能力。

墙纸企业可对经销商进行系统的培训，和经销商形成“利益共同体”，以实现自身销售的飞跃。墙纸企业应先了解经销商有哪方面的培训需求，然后可专门设立经销商培训部门来负责经销商的培训工作。

企业可通过网络、内部报纸杂志专门登载有关经销商培训的文章供经销商参考，也可召开局部经销商培训会议。

还可开展经销商训练营培训活动，就行业发展、企业文化、销售礼仪、壁纸产品解析、销售技巧、主动营销策略等知识，对经销商进行系统的培训和指导。

同时，墙纸企业应收集不同行业、不同企业经销商的成功和失败的案例和资料，因为这些都是经销商培训时的**好材料。

专业的培训资料及课程、全国性的广告支持、高质量的服务策略，将**经销商在终端销售上出色发挥。

管理技巧二：合理操作返利，提升经销商积极性。

墙纸企业如果能制定科学的返利制度，可提升销量、加强企业销售管理执行力、巧妙传达企业营销思路、挤压竞争对手、平衡生产线产能、增加经销商考评的公平性。

墙纸企业可从以下四个方面考虑返利考核内容的设置：

**，根据企业市场**阶段。

墙纸企业处于市场开发的初级阶段时，销量自然是*重要甚至是**的**。因此，此时企业返利制度的制定，应将销量考核作为考核的全部。

但随着市场**的进展，销售进入稳定阶段后，诸如品牌形象、消费者忠诚度则成为企业考虑较多的部分。

此时销量考核的权重可适当降低，应开始陆续加入终端形象、价格执行等考核内容。

第二，根据经销商的即时市场综合表现。

墙纸企业可把经销商不按公司销售政策办事的现象罗列出来，将这些“违法现象”中对销售影响较大的部分列为返利考核内容。

如经销商窜货现象比较严重时，则可给“窜货考核”较大的权重等。

第三，根据企业即时市场战略。

如果企业本年度**是大力建设终端形象，则此时返利制度考核内容中，诸如终端位置、装修、生动化应占有较大的比重;如果企业本年度**是大力**新品，则此时就可将新品销量从总体销量中单列出来进行考核。

总之，墙纸企业要巧妙地将本阶段的市场工作**，设置入返利考核内容中，以对经销商起到控制、引导作用。