开五金店如何吸引顾客

2017-10-08来源 : 互联网

五金,指金、银、铜、铁、锡五项金属材料之称[1] ,五金为工业之母;国防之基础,五金材料之产品,通常只分为大五金及小五金两大类。大五金指钢板、钢筋,扁铁、**角钢、槽铁、工字铁及各类型之钢铁材料,小五金则为建筑五金、白铁皮、锁类铁钉、铁丝、钢铁丝网、钢丝剪、家庭五金、各种工具等等。就五金之性质与用处,应分钢铁材料、非铁金属材料、机械机件、传动器材、辅助工具、工作工具、建筑五金、家庭五金等八大类。 五金建材店的经营中,对顾客的服务是相当重要的一环,想要获取顾客的认可,在市场上立足,五金建材店就需求学会取得顾客的方法。

一、与顾客建立信任

五金建材花费品属于耐用花费品的一种,耐用花费品与快速花费品在销售过程中的*大区别,便是花费者对于价值的推断。

快速花费品花费者更多的会从顾客对自身需求的本身进行选择和推断,当要选择某一个快速花费品的时候,花费者更多的要解析这款产品的特点能否符合自身的需求,其次会对价格、质量、品牌等多方面要素进行解析和推断,在此基础上选购花费者需求的产品。

耐用花费品花费者更多的会从顾客对产品的本身进行选择和推断,当花费者要选择某一个耐用花费品的时候,花费者更多的从产品本身进行解析,看产品能否具备可以让其做决定的要素,其次会对产品的销售人员、产品德量、产品品牌、产品价格等多方面要素进行解析和推断,为什么对于选购耐用花费品的花费者会参加对销售人员的推断呢,由于,对于耐用花费品而言,花费者对产品本身都不是很熟悉,因而,更多的需求外部的辅助信息,以协助花费者做采购的决定。

因而,花费者与五金建材终端销售人员之间的信任关系,将直接决定了,顾客能否选择采购,作为五金建材终端销售人员,除了要给顾客一个中意服务的同时,还要在对产品和行业了解的基础上,然顾客*大程度的信任你,信任你,惟有顾客信任你了,顾客才可以接受你的引荐,认可你的品牌。与顾客建立信任的过程是一个复杂的过程,这里有几点小的建议给我们的终端销售人员。

1、赞扬顾客

赞扬顾客是对顾客的一种认同,也是销售的开始,在赞扬的氛围里,花费者的感性要素将获得*大程度的激发,惟有感性要素发挥了功效,销售的目标才可以达成,人们是不会在**理性的状况下,轻易的选择任何产品的。所以通过赞扬可以*大程度的调动花费者的采购热情,也容易在此基础上实现我们的销售目标。

2、同理心

同理心被看作是推断一个人能否是你的好友的关键,当你的一个好友高兴的时候,你情愿跟他一同分享,当你的好友痛楚的时候,你情愿跟他一同分担,那么这样的好友才被看作是好友,才可以站在一个角度上,与你一同分担开心与忧虑。在销售的过程也是一样的,只须你站在顾客的角度,协助顾客分享与分担,那么顾客愈加情愿接受你的建议。

二、发掘顾客的需求

发掘顾客的需求是销售的基础,你不晓得顾客的*终目标是什么,你在销售的过程中的一切努力或许都会成为白费,由于,你不晓得顾客在想些什么。当顾客对于价格的问题感到异议的时候,你的产品的功能对于他将是不会过多的关怀,顾客此时关怀的是你的产品的价格,但是顾客不会直接告诉你,你的产品价格太贵,我买不起。此时顾客也许展现的非常得体,同时对你的产品提出某些异议,如果我们没有真正的识别顾客对于价格的推断的话,那么此刻我们一切试图解释产品价格如何合理的努力都是白费。

发掘顾客的需求是一项重要的销售技能,在销售的过程中,你必须通过你的努力,让顾客在*短的时间内向你**表达他对产品的推断和选择,惟有在这个基础上,你的引荐才会变得非常拥有针对性。

我们销售人员在发掘五金建材类产品顾客的需求的时候,可以通过以下几个方面进行解析和推断,通过对顾客现状的解析,以确定顾客对五金建材产品的某些特征的爱好,以及对花费才华进行有效的推断:

1、新婚新人新房:此时的顾客对于产品的时髦型需求将高于对产品的耐用性需求,对于价格的敏感度将对比较低,此时的顾客的感性要素将很大程度的逾越理性要素,此时顾客将非常喜欢从产品的时髦型方面进行考虑。

2、改善居住条件:此时的顾客是为了改善居住的条件,对原有的居住环境进行升级,此时顾客对于产品的品味性需求将有着非常大的需求,对于升级的顾客,价格目前不是太大的问题,对于改善性顾客,此时对于产品的选择将更多的停留在品味上。

3、新购二手住房:新购的二手住房的客户,对于产品的选择将更多的关注在性价比方面,由于性价比将更多的是过渡时期的方案选择,过渡意味着将来还将有其他的选择,此时便是一个过渡的方案。

三、塑造产品的价值

塑造产品的价值是很多销售人员不容易使用的技巧,为什么这么说,由于笔者在终端销售培训中,经常听到导购们抱怨,产品不好卖,笔者咨询不好卖的原由是什么,大部分的回复都是产品太贵了。产品贵阐明了产品的价值感,产品贵阐明了产品的*具的价值,为什么导购感觉产品贵,重要的原由便是不晓得如何塑造产品的价值,不晓得如何从价值的层面临产品进行介绍,不晓得如何从价值层面让顾客接受,结果引起的是导购人员只是与顾客在价格方面进行博弈,*终的结果可想而知,销售人员没有从内心告诉顾客这个产品贵,是由于有他的理由的。

五金建材店想要与顾客维持巩固的关系,就必须以顾客的利益为重,与顾客建立有效的信任关系,这样才能实现店面进展的*终目标。

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