童装代理应收款风险的解决策略

要降低童装代理商所造成的应收款的风险，前期的把关工作已引起代理商的普遍重视。但是，把关的方法不一样，产生的效果也不一样。比如，代理商可以要求和加盟商在与之发生货款往来之前，寻找第三者(或上级单位)担保，*好让其担保书能伴以相应的**手续。这样做，万一将来有货款纠纷，代理商还能找到相关债权人。同时，这对童装代理商本身也会有一定的约束力。至于第三者的担保是否流于形式而名存实亡，则要童装代理商通过自我的法律部门加以考证了。

1.资信调查与评估为了尽量降低交易风险，代理商有必要先对加盟商的资信状况进行调查评估。对加盟商实施资信评估，一方面能自觉回避一些信用不佳的加盟商;另一方面，也便于为一些加盟商设定一个‘’信用限度”，从而**货款的安全回收。如何制定好代理商对各类分销商不同的信用控制额度和赊账信用期，这是童装代理商财务部门与销售部门相互配合的一个过程。其中应该牢记“严是爱，宽是害”这一重要原则，尽量以较小的信用额度和较短的信用周期换得对加盟商少量多次的进货，多次少量的收款，这样会更安全一些。同时，在签约的时候预付一定的押金，虽然可能不足以覆盖所有的赊账额度，至少，在以后发生问题时可以降低损失程度。坏账的风险在许多情况下是由于童装代理商的销售人员起先未能把好关，或是由于业务员贵任心不强造成的。因此，除了加强对销售人员进行信用评估和收款方面的技巧培训外，与**线涉及收款的销售人员签定货款回笼合约，也不失为一个防范于未然的主动措施。不能让分销商养成延期付款的习惯，除非有特殊的理由。如果不能按期付款的话，代理商理应不顾任何情面暂停供货，这样做，看上去代理商会损失一定的销量，其实，这点销量所带来的利润将远远低于坏账可能会引起的损失。

2.提高回款率呆坏账多或者说应收账款多的代理商，大都有一个共性。那就是在终端管理上混乱。给童装加盟商发货都是凭感觉，根本没有考虑市场的接收能力与童装加盟商的能力是否相匹配，也不去管他们的库存及出货速率。更有甚者，发给他们的货连货架都上不了。其实，*直接、*有效的控制货款回笼的手段就是控制发货的速率。这一点许多代理商的做法恰恰与此相反。那么，如何利用发货速率来控制、提高回款率呢?*先，选择加盟商一定要慎重，在多大的地区铺货一定要事先想清楚。一个加盟商能够搜盖的范围以不会彼此有规模的窜货为原则，但这一点，在销售初期往往又是比较难于判断的。于是，产品的试销工作则变得非常重要了。设计一个产品试销期的目的，是对于产品销售初期加盟商表现出来的能力、品行进行谨慎地、有意识地考察，以便于得出一个清晰的墓本概念。一般来说，有能力的童装加盟商基本上是负责任的。即便经过考察和试销，在实际操作中，对待每个童装加盟商我们仍然要以谨慎为原则。合同签订后，一般来说，**批货的发出量应该是双方期望的月度销售量的一半。同时应让销售人员在一定的时间清点经加盟商的货物库存数，计算出本产品的出货量及出货速率。**的销售人员同时还会用心留意对方同类产品的库存数，以及竞争对手的供货能力。**批货发出后，终端维护人员应尽快按计划进行终端宣传**工作。许多代理商代理的产品出现刚上市时**，但一段时间后却销声匿迹的奇怪景象，这与代理商在销售环节的不够紧密有关系，与计划好了的、**过了的仍发生意外而又未妥善处理有关。一般情况下，终端管理人员盯得比较紧的话，在第二批货物发出以前，**批货的回款应该回来了。如果出现了问题，加盟商的诚意及真实意图则值得怀疑。是否紧急刹车，一切都还来得及处理。如果一切正常，第二批货的发出自然应该多一些，但是不能超过一个月的总销量。*理想的状况是按月度销*发货。当然这得兼顾与运费的关系。通过连续两次的合作与碰撞，加盟商货物的消化速率基本上可以估计清楚了。当然，为了应付旺季**的问题，或许有可能要提供2-3个月的货物量周转，但这只能偶尔为之，决不能成为常例。控制发货的速率是一项有高度技巧型的工作，许多代理商虽十分娴熟于这项工作，但并不习惯于记录每笔发货、回款情况。作为终端管理者一定要养成一个好习惯，记录销售过程，即建立加盟商档案，将销售的报告系统建立起来。

3.零售点的应收款策略

代理商或生产商的业务人员在开发终端加盟商的过程中，遇上规模较大的，或者生意较好的，地理位皿不错的网点会特别地感兴趣。万一店家经理又属于爽快人，业务人员就会本能地放松等惕。这时，如果大*铺货，就会为以后形成坏账埋下隐患。有时候，对代理商来说，*危险的是自己对生产商的货款已经付清了，又遇上经营不善的零售加盟商因商品过期要求退货所可能带来的坏账。

(l)造成零售环节应收款风险的原因一家零售点(如童装专卖店)的经营状况，如果业务人员的经验有限，是很难从表面来加以判断的。许多业务人员都希望自己的产品能够抢先占领新开张的专卖店。然而，既然是新开店，事先根本无法知道其未来的生意状况。代理商要消化自己代理的产品，势必希望其加盟商能够在市场上多销货，而产品的销货率在某种程度上与坏账率成正比。所以，代理商在对加盟商提出产品市场销货率要求的同时，更应该同时对加盟商的利润予以重视。如果能够帮助其降低坏账概率，这比给他硬性的利润更实在，否则加盟商只会对其销售好的产品进货，而不可能去进代理商所要求进的货。代理商的不少坏账往往是由管理滞后所造成的，比如：在上海曾经有家经销某服装品牌的代理公司，在成立的*初几年里对在外的应收款抓得比较严。随着业务量的扩大，公司经理自己也不知道外面究竟有多少应收款了，等结果统计出来的时候才知道问题的严重性，但此时代理商已经背上了一个不小的包袱。

(2)零风险策略*先，代理商在考虑加盟商的利益的问题上应该有个正确的定位，只有把加盟商当作自己的直销部，加盟商才会把代理商代理的产品当作自己的产品去销售。因此代理商的业务人员开始开拓市场时应注意把接来的订单谨慎地叫加盟商去进货。有经验的代理商市场开拓人员要教会加盟商的业务员学会观察零售终端的内部情况，或可从其他较成功的加盟商处吸取市场观察经验，而不要迷信于零售终端人员口头的夸张说法。