KA卖场 鸡肋还是鸡腿？

2013年末，各大行业媒体进行年度大盘点，很多业内企业老总被问了如下的问题：“你认为去年下滑严重的渠道是什么?”

很多人回答是专卖店。

“你认为去年增长*快渠道是什么?”

老总们各抒己见，有说电商，有说工程，有说是建材市场。

KA卖场却基本被忽视了，尴尬处境由此可见一斑。就像是一个中等生，比上不足比下有余，没有突飞猛进的提升，也没有一泻千里的下滑，市场份额被新兴渠道挤压，但仍然是家电市场的中坚力量。

KA卖场，鸡腿or鸡肋?

冰与*的交集

如果你爱一个品牌，带它进KA卖场，因为那里是天堂;如果你恨一个品牌，带它进kA卖场，因为那里是地狱。

KA卖场具有健全的运营体系，成熟的销售模式和良好的品牌效应，有较强的聚客能力，加上网点布局在大中城市相对比较全面，形成相对较强的竞争能力，因此，品牌在里面具有比较好的销量**。

但同时，门槛高、费用高、结帐周期长、手续繁杂等也是众所周知的弊端，它掌握着谈判筹码的优势，要求供应商产品有自己的优势，组织运作要与之相对接，管理运作要跟着它的指挥棒走，千言万语汇成一句话就是：KA卖场不好做啊!

2013 年厨卫行业仍然举步维艰，上游地产行业的停滞，使得家电行业缺失了活力，家电下乡的购买力**还未****，近两年劳动力成本也在稳步提升，严重挤压着家电制造企业的利润空间。再加上杂牌盛行，低端市场局势混乱，砍掉KA卖场似乎就成了不少二、三线品牌的**选择，即使是****，也是发力拓展其他新兴渠道。

逆流而上的欧意

年初，欧意总裁方志明在接受行业媒体专访时表示，2013年欧意将会继续加大对KA卖场渠道的投入，“虽然今年市场艰难，但随着***的召开，新一届**必定会在经济政策上作出调整。**在谈到关于重大疾病纳入医保系统的问题上时曾表示，老百姓的养老问题和重大疾病医疗问题一旦得到解决，将会对拉动内需、刺激消费起到很好的促进作用。中国的老百姓不是没有能力消费，而是没有信心，不敢消费。

即便是欧美市场，类似的大型卖场还是存在的。欧美国家的电子商务和建材市场发展已经成熟，尽管会分流掉一部分市场，但卖场为谋求生存也在不断调整和转型。除非这种商业模式不符合经济发展趋势了，那么才会**退出市场。但就目前来说，KA卖场还有市场，我们依然会有选择性地进入KA卖场。

所有的经济低谷期都是新一轮经济发展的调整期。现在的下滑并不意味着企业就要收缩，今年反而是我们大举进入终端的好机会。”

2013 年，在欧意的终端升级战略中，旗舰店和KA卖场成为了两大核心，优势互补，交错覆盖了一、二、三线市场。相比旗舰店，进驻KA卖场有着类似于“异业联盟” 的强***抱团优势，十分有利于提升欧意形象。尤其是适用于**中的市场，在建立旗舰店的条件还不成熟时，KA卖场是塑造品牌形象的*好渠道。

欧意是这样说的，也是这样做的，2013年，欧意在全国范围内总计进驻了国美、苏宁、湖北工贸等共计百余家连锁门店，品牌影响力进一步提升。

不容忽视的第二集团

在国美、苏宁两强争霸的时候，我们不该忽视很多地方卖场，很多时候它们不显山不露水，却悄然占据了所在区域绝大部分市场份额。以东莞市为例，本地的家电连锁企业“时尚电器”的门店数量达20家，其销售额占比更是超过40%，“美苏”加起来只有25%。

这种“强龙不压地头蛇”的现象在全国范围内是普遍存在的。地方性强势卖场往往在当地运作多年，早已根植在消费者心中，与当地渠道供应商合作紧密，还能深入到国美苏宁难以触及的三线市场。船小好调头，在决策上灵活，国美、苏宁的管理相对规范，但也存在流程繁冗的弊端。

区域强势家电连锁企业，基本不出省，甚至有些不出市。它们看似偏安一隅，其实却是集中资源，深耕细作，和国美苏宁全国撒网比起来，更具竞争力。

在欧意的KA卖场战略中，类似于湖北工贸、辽宁大商、江西四平、珠海泰峰等这样的区域性家电连锁占据了较大的比重，这正是当下厨卫企业值得借鉴的做法。

2013 年的厨卫行业，正处在触底反弹的关键时期，平衡被打破，创新求变方能胜出。****想要巩固自身地位，进一步拉开差距;二、三线品牌想要抓住机会，实现拐点超车，都离不开对市场各渠道的激烈争夺，KA卖场将在这种局势下扮演起更加重要的角色。欧意的终端战略已*先进军，未来的厨卫市场之争，必将更加精彩纷呈。