华为是如何创业成功的？

华为是如何创业成功的?1987年8月从重庆电信局辞职下海办公司的陈康宁，原本是华为的代理商客户。当时陈康宁在重庆办了一家公司，向重庆地区的单位用户**程控小交换机。1987年年底任正非在重庆**单位用户市场，经朋友推举，和陈康宁**次见面。初次见面，陈康宁就觉得任正非为人真诚、直率;而且任正非一回到深圳，就马上给陈康宁发来了成箱的交换机手册及其他资料。那时华为的产品宣传资料，是一本红皮的册子。因为是代理香港产品，资料都是繁体字的。这份资料给人印象*深的是两点。一个是封底上的一段宣传口号："到农村往，到农村往，广阔天地大有作为"。另一段话是："凡购买华为产品，可以无条件退货，退货的客人和购货的客人一样受欢迎"。于是陈康宁就成为了华为公司在重庆地区的代理商。

当时交换机处于初期进展阶段，故障率较高，而当时的交换机又以进口的为主，备板、备件等技术服务很难跟上。电话一出故障，代理商受到客户的压力很大。但是，华为公司为了代理商维护和保修省事，除维修备件外，还多发了一套小交换机，代理商维修时就在这台小交换机上测试或取电路板，*后还可将这台小交换机及坏的电路板全部返回深圳。

陈康宁装了几台华为公司发过来的机器后，越发觉得华为公司处处为代理商着想，是个和众不同的公司。华为公司一心为代理商着想，也**了客户的售后服务质量，这些都是当时销售同类产品的其他公司做不到的。虽然华为在当时的通信领域还是一个不知名的小公司，但华为的诚信和**服务，让陈康宁成为了华为的铁杆代理商。

1988 年，陈康宁陪同客户一起到深圳考察华为公司和订货，到深圳才发觉华为只有几个人，在其他地方也还没有办事处。谈好合同后刚好下班，任正非喊了华为公司**的一辆小车，安排客户和公司陪同人员往南头的南蓉酒家用餐。车开了，陈康宁坐在车上，瞧到任正非沿着路边一步一步地走回家。客户和陪同客户的员工坐车，华为总经理走路，这一镜头令陈康宁终生难忘。

1989年，陈康宁陪同四川一位地区局的局长及几名科长到深圳往华为考察，住在深圳华强北四周的格兰云天大酒店。任正非白天在酒店向客人介绍情况并谈到晚上十一点多，当时从任正非住的深圳南头到华强北，还没有今天深南大道这样的直通大路，只有一条两车道弯弯曲曲的土路，路边还是荔枝林和农田，开车要一个多小时。大家原以为任正非第二天会晚点到，结果第二天早上七点多，任正非就已到了酒店大堂，陪客人下楼吃早茶了。这表示着任正非早上五点多就得出发，晚上*多只休息了四个小时。任正非对客户如此热情和诚挚，令所有在场的客户都非常感动。

" 有这样的人做**，公司一定会得到客户的认可，一定会有大进展"，陈康宁这样想。他很快下定决心：离开重庆到深圳加盟华为。1990年3月，陈康宁向曾一起考察过华为的那位四川地区局局长离别。当时，该地区已向国内另一厂家订了一台200门的程控交换机，但一直未到货。这时局长就通知，对不重视客户、违反协议的厂家，合同取消，改订华为公司的HAX-100系列的200门交换机，陈康宁就代表华为公司签订了合同。

于是，带着这份合同，陈康宁于1990年4月1日到深圳华为公司上班了(陈康宁后在华为担任市场部、生产部、企业文化等多个部门负责人)。上班后的陈康宁发觉，不仅是在只有一辆车的时候，就是在已经有很多辆车之后，华为公司*好的车也都是为客户服务，而不是为**和**服务的。一直到1997年年底，华为已经做到几十亿元的销售额，任正非都是一个人走半个多小时的路上下班。后来，华为基地离任正非住的地方远了，任正非也是自己买车，自己开车上下班，从未私用过华为公司的车。

从低端产品组装开头****

1989年，深知做代理不能**的华为，开头决心走向****。****，人人都想，可是没有技术，没有人才，从哪里开头进手呢?

当时邮电部下面好几家国营单位都已在生产34口和48口的单位用小交换机，华为的**款打着华为品牌的产品喊BH01，这其实是一款从国营单位买散件自行组装的产品。华为公司将散件买回，做包装，写说明书，然后打华为的品牌，再到全国找自己产品的代理商进行销售。

华为的**款产品BH01只是一个24口的用户交换机，属于低端机，这使市场很受限，只能在小型的医院、矿山使用。而且当时的华为也做不到买断，只能说是华为的BH01和别家的BH01同时在市场上销售。但是华为坚持打自己的品牌，把自己的**服务注进到功能、外瞧都和别家一样的产品中往。华为公司销售的**款自主品牌的产品，就是把其他厂家的BH01宣传单上的厂家地址和品牌一抹，换成华为的，发个传真给客户就完成了。

自己操纵散件的好处是自己可以操纵设备的备件，这在提升对客户的技术响应度和服务质量方面大有优势。拥有自己的品牌，也不用像做别人的代理那样，还需要花钱买代理权，还要提前半年以上打订金往订货。自己的品牌做好了，还可以在全国进展自己的代理，自己收代理费，这些也可以缓解现金流的紧张状况。

但是订散件，需要向厂家提供更大量的订单。订整机还可以一台一台地订，订散件至少几十件起订，这也要求公司拥有更强的周转资金和市场销售渠道的能力。而且由于供散件的厂家也自己销售，华为的供货常得不到保障。没想到，由于华为公司的服务好，销售价格也低，**款产品BH01在市场上供不应求。华为买的散件也被断了货源，收了客户的钱，却没有货可发。

1990年，华为被"逼上梁山"，必须在*短的时间内突破****，实现自己操纵生产，操纵产品，否则客户追上门来要货要退款，公司就会面临断流及关门的危险。1990年华为公司由莫军(现香港华为财务治理部的负责人)任项目经理，开头自己照着BH01的电路和软件，进行自主知识产权的电路设计和软件开发，为了给客户以型号有连续性的印象，这次的型号喊BH03，也是从24口开头做。从客户的角度瞧，换了个更美丽的机壳，别的功能差不多，但BH03里面的每块电路板的设计和话务台软件的研发都是华为公司自己做的。

BH03的开发项目组只有6个人，软硬件全在一起做，这几个工程师一边要负责电路板的设计，一边要负责全部软件程序的编写，还要进行整机的调试。没有任何测试设备，从外面加工回来的电路板上，有上千个焊点，工程师们用放大镜一个一个地目测检查有没有虚焊、漏焊或连焊。交换机的性能检测当时没有自动测试设备，也是由工程师用话机一项一项地测试。碰到大话务量这一项的测试，就把全公司的人都喊到一块，一人两部话机，大家同时拿起听筒试。