企业管理IVC在美国入乡随俗

企业管理IVC在美国入乡随俗，新泽西州工商联主席菲利普·科斯施奈尔代表工商联将2012年*佳拓展奖颁给了新泽西工商界中有杰出表现的11个企业，这些获奖企业是从21000个企业会员中，根据商业拓展、环境质量、人力资源和公众服务四个方面评选并选***的，其中就包括中资企业——**维生素公司(以下简称IVC)。

新泽西工商联颁给IVC的获奖理由是：在过去的两年里， IVC作为一个**性的维生素、营养品制造商在维生素行业将排名从第五名提高到第二名;在此期间，公司增加当地雇用人数80名，提高了25%;截止到2012年底，IVC在新泽西的雇员总人数达到360名，销售额翻番。

IVC公司在短短两年时间里，在美国维生素和营养品市场的进步让很多美国人感到吃惊，每年30%以上的销售增长也引起了**官员、媒体和学者的兴趣，那么IVC在美国市场快速拓展的原因有哪些关键因素呢?总结说来，就是思维**化、运营本土化，而本土化主要表现在商业模式的创新、文化融合和社会责任三个方面。

一、商业模式的创新

IVC成功的关键因素*先表现在运营模式的创新，即垂直整合供应链，使得成本*低、附加值*高，达到多赢。创新主要表现在以下几个方面：

垂直整合原材料市场。其创新表现在，IVC的也包括了其在中国的重要的供应商，将供应商纳入其价值链中，形成利益一体化格局，使得其产品的90%原料来自于于中国，能够**控制其供应链。整合的结果是：提高了产品质量，增加了产品品种，提高了市场的反应速度;与此同时，降低双方交易成本，从而更好的为客户服务。

整合客户资源。其创新表现在，公司成立专业的市场研发和销售团队，通过研究市场，给客户提供专业的销售、促销建议以及商业规划，帮助客户更好地捕捉机会，从而带动了IVC产品的销售，客户反过来帮助IVC提高了市场份额。其商业逻辑是：客户的每个采购员都负责很多产品，每人每年都负责几十亿美元的采购，压力很大，而且很难有时间静下心来做数据分析、目标市场分析、目标人群分析、定价策略以及促销策略分析等，IVC跟客户一起工作，给他们提供免费的专业的销售服务，从而帮助客户提高销售额。结果是，IVC同时赢得了客户和消费者的信赖，产品价格甚至比竞争对手还要高，因为IVC能够给客户提供更高的价值和更好的服务体验;不仅帮助客户降低成本，带给他们一些创新产品，并且提高IVC的销售额。在过去的3年中，IVC实现了销售额30%-35%的增长，预计2013年增长将超过35%。公司总裁戴明说，跟IVC合作的客户的采购员基本上在他们的公司里都步步高升，因为其业绩一直在持续增长，有的在他们所在的公司里都晋升到了副总裁。总的来说，IVC通过招聘对美国市场非常熟悉的美国人，建立一个专业的销售研发和市场团队，并设计一个新的商业合作模式，提供客户*大的附加值，并通过客户将附加值转移给消费者，从而提高了消费者的忠诚度，达到了多赢。

总之，IVC在商业模式上的创新，即以消费者为*终目标，整合供应链，通过与供应商建立紧密的合作关系(包括股权)，降低与供应商之间的交易成本;同时通过给销售商提供专业的销售建议和管理思路，帮助销售商增加销售，从而提高销售商附加值，*终目的是将附加值传递给消费者，从而赢得消费者的信赖和忠诚，*终达到多赢。戴明认为，在一个成熟的市场上跟美国本土公司进行竞争，就需要在服务、创新、生产效率和供应链管理上多下功夫。