企业管理经典定理的经典案例

企业管理**定理的**案例，阿尔巴德定理 一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半;满足了别人的需求，你就成功了全部。该定理是由匈牙利全面质量管理**有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出的。

◆ 解读 了解、需求、相信和满意是客户采购的四个要素。当这四个要素都具备的时候，就意味着客户将会进行采购。全方位了解、掌控顾客的需求，其实就是倡导以客户为导向的生产和营销模式。所谓以客户为导向的生产和营销模式，就是生产和销售活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。

◆ 案例 戴尔成功的秘诀就是以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的生产和营销策略。客户有什么样的需求，生产和销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。戴尔在早期开办公司的时候，就已经突破了传统的“4P”模式。戴尔说，每个消费者的需求是不同的：学生可能*比较少，要的内存比较小;教授相对比较有*，他要的内存可能比较大，所以应该是客户需要什么就生产什么。

我们来看看戴尔是如何满足客户需求的：

一是突破了以往那种通过大批量生产来降低成本的观念，提出了要根据客户的需求来定制产品。

二是通过分销渠道虽然有好处，可以让产品广泛分布，但是代理商要**，产品价格相应就会提高。如果采用直接销售，消费者会因为产品价格便宜，又能够得到直接的服务，而愿意直接从戴尔这里买，不从分销商那里买。抛弃代理商，直接进行销售，为消费者**价值。

三是直接给客户提供上门的服务。戴尔在上大学时就是这样做的，客户有问题给他打个电话，他马上就上门服务，而不需要顾客把计算机送过来。提供上门服务，解决了客户维修的问题。

布里特定理 商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情，只有她自己知道。提出者是英国广告学**S·布里特。

◆ 解读 要推而广之，先广而告之。广告在传递产品信息方面，是*迅速、*节省、*有效的手段之一。好广告不仅能为企业带来经济效益，还有利于树立企业社会形象。广告能使经济效益和社会效益很好地结合起来。二者相辅相成，互相促进，企业整体机能作用就能更好地得到发挥。

◆ 案例 可口可乐公司的前任**伍德拉夫有句名言：“可口可乐99.1%是水、碳酸和糖浆，如若不进行广告宣传，谁去喝它呢?”可口可乐**全世界，打进了135个国家和地区的市场，被人们视为美国精神的象征。可口可乐如此受人喜欢，除其他原因外，广告作用不可低估。可口可乐公司从1886年开始，就不惜工本，利用广告手段来扩大产品销路。1886年可口可乐公司的营业额仅有50美元，广告费就花了46美元;1901年其营业额为12万美元，广告费花了10万美元;如今的广告费每年平均10亿美元以上。可口可乐广告费占营业额的比例：1886年为92%，2009年为82%。可能正是这个惊人之举使可口可乐卖了个****名。

布利斯定理 用较多的时间为一次工作事前计划，做这项工作所用的总时间就会减少。事前想得清，事中不折腾。行动前进行头脑热身，构想要做之事的每个细节，梳理心路，然后把它铭刻在脑海中，当你行动的时候，就会得心应手。做事没有计划，行动起来就必然会是一盘散沙。只有事前拟定好了行动的计划，梳理通畅了做事的步骤，做起事来才会应付自如。好规划是成功的开始。该定理由美国行为科学家艾得·布利斯提出。

◆ 解读 布利斯定理给我们的启示在于营销策划的重要性。营销策划是在对企业内部环境予以准确分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。

◆ 案例 氧立得的成功源于其**性的营销策划。有这样一段广告：棋圣聂卫平正在下围棋，突然紧锁眉头，吸了几口氧立得之后，他开始继续下棋——中国棋圣心脏不好、曾经多次在关键性的围棋大赛中因体力不支惨遭失败。现在他有了好办法，氧立得能护心养脑、提供氧气、解决体力不支问题。棋圣聂卫平是氧立得在中国能找到的*好的形象代言人。氧立得的成功之处，不仅是选对了形象代言人，它照搬保健品的策划经验，根据目标消费群体的状况、中国消费者的消费心理，设计了富有说服力的电视广告。氧立得还引入电视购物方式进行强销，取得了巨大成功。形象代言人和产品功效的完美结合、**性地借鉴保健品产品推广方法、成功的媒体组合，是氧立得的成功原因。成功的营销，并不是因为产品质量地道，要护心养脑，还是以吃药、看医生为好。作为供氧的应急设备，氧立得巧妙地把自己塑造成了治疗心脑血管病的产品，采用保健品式说服技巧，是它的成功之处。

皮京顿定理 人们如果无法明白地了解工作的准则和目标，他必然无法对自己的工作产生信心，也无法全神贯注。提出者是美国皮京顿兄弟公司总裁阿拉斯塔·皮京顿。有目标才有动力。

◆ 解读 员工的工作热情和动力来自于一个明确的目标。在企业里，当下属的行动有明确的方向，并且把自己的行动与目标不断地加以对照，清楚地知道自己行进的速度和不断缩小达到目标的距离时，他们的行动动机就会得到维持和加强，会自觉地克服一切困难，努力达到目标。而对于企业的营销决策者来说，他*重要的作用，就是要为下属们确定营销的目标，让他们知道市场应该怎么做。

◆ 案例 谢代国曾是某公司从维修工做起的一名车间主任，在年轻的中层干部中是*出色的。2009年，他向总公司申请调到销售部门，理由只有一个：寻求生产与销售的紧密结合。他当时的目标就是利用三年的时间，使自己成为该公司驻外的一名分公司经理。谢代国认准了这个目标，他相信自己肯定行。并计划循序渐进地实现自己做经理的梦想。