品牌内衣加盟店的两种极端销售模式

对于内衣加盟店来说，品牌内衣导购员是非常重要的，店铺对导购的管理通常比较粗放，有些销售团队甚至不讲人情，通常她们工作不稳定，流动性大。她们经常更换服务对象、不断的接受各种各样的培训，不断的更换卖场，不知道前途在何方，也不知道能够在新东家干多久。事实上，频繁换导购会直接削弱该品牌的销售信心，而这些信心正好掌握在导购手中。所以，内衣加盟店店一定要培养并储备一定数量的导购。现在我们就一起来探讨一下这个问题。在这里，我们将导购管理的两个模式称作“情深深雨蒙蒙”和“暴风骤雨”。

一、情深深雨蒙蒙张先生被某品牌的部门**分到了东南区分管世纪联华等超市的业务工作，并且很快进入了角色，他很重视对品牌内衣导购的管理和培养，采取温和的管理办法，主动帮导购处理事情，而且非常了解每个导购的生活情况，尽力化解导购的工作情绪，甚至有个别导购旷工张先生都没介意。很快，导购员便出现了团结一心、并肩作战的好势头。

从此，张先生把更多的参与权给了导购员，做陈列、促销等都参考导购的意见，每个导购都非常兴奋。工作势头上去了，但业绩增长不明显，部分导购工作越来越散漫，迟到早退的现象越来多，但张先生不以为然，坚持将人性化进行到底。分析：我们将上面张先生的管理模式成为“情深深雨蒙蒙”模式，张先生讲求人情**，把每个导购都哄得很高兴，每个人都干劲儿十足，但都“惯”出了脾气，不好管理，容易变成“骄兵”。

同时，这样的导购员也容易和超市方发生矛盾，因为她们知道“老大哥”会给她们“做主”;长此以往，业务人员就会失去自己的指导作用，导购员成了你的哥们，根本不把你的命令当回事儿;这样的模式还会导致一个隐患，那就是容易制造上一级**和下任业务的矛盾。主管业务只是行使管理权，调动、考核、任免权全在部门经理或专职的促销主管那里，张先生制造的这个“死党”无疑给这些上一级**带来麻烦，这就如同雍正痛恨朝中大臣之间的朋党一样，终会被上级**发觉并予以打击的;张先生的这种人情投入，势必给后任的业务带来麻烦，后任的业务不管采用哪种模式，工作难度都很大，需要很长时间才能客服这些导购的抵触心理。

二、暴风骤雨王先生是负责维护六家大型超市的销售主管，作风雷厉风行、就事论事，从来不和人讲情面。由他管辖的导购都很怕他，他们之间的沟通很少，有一次，一位品牌内衣导购由于家里有事迟到了，王先生当地罚款50元;整理堆头陈列，王先生*当其冲，导购们埋头苦干，什么时候做完什么时候收工，连续三天加班加到凌晨三点多，导购员精疲力竭，连一句“辛苦了”都得不到;王先生转到哪里批评就到哪里，向来都不会肯定导购的劳动成果。过于强硬冷漠的王先生所负责的导购员流动性很大，甚至有些导购员主动向公司要求不到王先生的区域工作。

分析：王先生工作认真负责，是位非常**的业务员，但却缺乏管理能力，不会打造销售团队的战斗精神，更不会调动导购的积极性，团队人心涣散、离心离德，哪里会有干劲，怎么可能会有人气?以上张先生和王先生的例子就是导购员管理过程中存在的两种**的模式，每一种模式都有其优点和缺点，在管理行为上截然相反，在管理效果上也大不相同。这两种模式都不可取，但我们可以充分的借鉴，将两者结合起来，形成张弛有度、软硬兼施、合理有效的管理模式。要想做到这一点，应该不难。