湖南分站
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一个剪着平头貌不**的壮实小伙子，很难把红谷集团总经理的头衔放在他身上。实际上，他的头衔并不止这个，他还是一个从云南县城走出去的全国销售**，一个演绎了从**门外汉到点兵千万、纵横捭阖的商业奇才!
不到6年的时间，云南小伙张洋从文山到广州，从一个普通的加盟者到红谷集团总经理，由一个普通的国企员工变身为叱咤江湖的民企集团总经理。
解读张洋，可以触摸到在中国市场变革大潮中，无数对商业懵懂无知的年轻人，如何在风雨洗刷下磨砺成为顾盼自雄的商业铁汉。更可以梳理出一个企业在市场博弈中，如何在陌生的版图中由西向东狼奔掠夺，直至成就中国时尚皮具品牌**位的路线脉络图。
红谷皮具总经理张洋
一个认真的骗子
如果不是邓申伟的那个电话，张洋今天还在文山市的中石化分公司领着工资，过着朝九晚五的生活。
2003年7月的一个凌晨，睡梦中的张洋接到一个陌生的电话，电话里的人说自己是红谷的市场专员，现在在文山市汽车站。
红谷的市场专员?他猛然想起几天前去昆明出差，偶遇一家**特色的皮具店，他便拨通了招商手册上的电话号码，问了些加盟的问题。
当时没想那么多，反正人已经来了，就去约定的地方见了他，见面几句寒暄，他就带着我去逛大街，整整逛了一上午，中午随便吃了点东西，又去逛，当时亲戚跟我犯嘀咕，说这人是不是骗子啊。说起当时的状况，张洋有点哭笑不得。
怎么可能，哪有骗子这么勤快的?
后来才知晓，那个自称市场专员的就是红谷的总经理邓申伟。他这种认真的行为让23岁的张洋迷惑、不解——总经理不是应该坐在办公室么，怎么会像个业务员一样，到处陪别人逛街呢?
在中石化上班的张洋，**次接触这种草根企业家，并带给了他鲜活的行为范例。正是这身体力行的市场实践**课，使张洋能够从一个**未知的门外汉转变成一个全国销售**，更能在一次次嬗变后，成长为集团总经理。比如在起初云南的市场**过程中，他几乎是亲临一线，开着车跑遍云南的大小县城;比如记者在他的电脑上看到的全国所有城市商圈立面图，用红色和黄色分别标注了哪些门店适合开红谷店哪些不适合——而这些图，都是他带着一帮经理一个一个街道走出来的!
2003年8月8号，红谷文山店开张。
身为国企员工，张洋既没有开店的经验，也没有营销服务的概念，那时红谷初创，总部的支持也仅在前期的选址装修上，至于后面的仗怎么打?张洋可是两眼一抹黑!
中石化的工作不舍丢弃，张洋只好雇了店长店员来打理——在他看来，只要产品好，只要位置好，****做不下去。
担心的事情往往会发生，这不是概率问题，而是能力问题。文山店开业半年，境况却越来越差，业绩始终提升不上去，张洋傻眼了。
那时，没*做广告，我就找各种营销类的书刊来看，琢磨怎样提高单店业绩，一次我在《商界》杂志看到一篇写一个社区超市成功的案例，这对我触动很大，做生意跟做人一样，用心才能有回报，而做好服务才是**位的。
因为这篇小文章，张洋对现代商业的精髓似乎有所觉悟，也使他想起了此前那个认真的骗子邓申伟。当初邓申伟的那份认真使他冲动地投入到加盟行列，而别人的支持毕竟是有限的，现在要把店的业绩做起来，除了提升能力外，需要的恰恰是那种忘我的认真!
2004年3月，不顾家人的极力反对，24岁的张洋毅然从中石化辞了职，全身心投入到加盟店运营上来。
打响文山
但凡成功的企业家在向年轻人传授经验时，大都是些老生常谈的品质，认真、勤奋、刻苦、执着……但我们往往却被那些取巧的声音所吸引，10个创业9个失败的鲜明事实告诉我们，技巧可以学，但那些传承千年的商业品质却要靠自己去领悟!
被邓申伟激荡起无穷创业热情的张洋，在从中石化辞职后的相当长一段时间里，只做两件事：一是把一个月才到一期的《商界》翻得像垃圾堆里捡回来的一样，每篇文章都仔细揣摸认真学习;二是每天坚持逛街，踏遍云南大大小小的专卖店、商场，看别人的店面管理、商品陈列以及服务细节，回来后结合自己的目标顾客，进行整理和分析。
这一静一动之间，张洋还真摸出些门道来了。
以前逛街就是顾客，坐店就是**，从来没有像那段时间一样，**挪来挪去，既坐**的位置，又坐顾客的板凳，眼里看到的东西自然和以前不一样：
通常一个店面只要有一个客人在，进店率会大大提升;
一个店如果长时间没有人，店员也把头埋在收银台，效果只会越来越差;
顾客在一个店停留时间超过预期而没有购买的意思，店员一般都有厌烦的心理，爱理不理;
购物都有群体现象，就跟我们去一个餐馆吃饭一样，通常我们都会去很多人的地方;
……
这一个一个的细节到现在依然清晰地呈现在张洋的脑子里。他开始意识到，正是之前对这些细节缺乏考虑，才使自己的店门可罗雀。
留住*后一位客人!这是张洋提出的**个服务口号。服务好每一个进店的人，无论他是来清洗包包，是来退货换货，还只是过来散散步，都必须当潜在的消费对象来服务，更不要忽略跟顾客一起来的小孩和老人。
有带小孩的顾客，张洋就琢磨买一些玩具、糖果放在店里;发现有带老人的顾客，就提供凳子，免费为其提供茶水。
我们做了很多看似无关紧要的小事，事实上这些细节特别重要，当年没学过管理学，不知道这叫做精细化管理，都是自己摸索出来的!张洋戏言。
经过一段时间的实验，张洋开始系统的制作店面管理手册、店面服务手册，力求每一步都要规范制度化。
除了这些，门外汉张洋还主动学习皮具相关知识，包括真皮的鉴别、皮具的护理，研究皮具清洗、修补的方法，并请专人驻店为顾客做免费皮具清洗。
我们曾经为了米粒大的一块损伤，研究了十几种修补方案，*终确定用蛋清可以修补。
买卖之间本来就是一场博弈，为了彻底消除顾客的担忧，张洋开行业之先河——向消费者承诺十五天无条件退换货，这在当时是绝无仅有的。
很多人觉得我疯了，但是我明白这样做有什么后果，我把它叫做风险逆转，只有主动为顾客承担风险，得到的口碑和回报会更多!
事实上证明，张洋是对的，这个政策实行下去后，通过适当的话术策略，100个产品退货率只有3%，但是赢得了顾客良好的口碑，直到今天，这个政策还在施行中。
除了这些营销技巧，张洋还率先在店里安装了电脑，引进了当时*先进的客户管理系统，每天都有会员的生日弹出来，再发放小礼品拉近与顾客的关系，通过折扣、服务信息的群发，不但给张洋带来了大量的回头客，在当地的口碑也越来越好。
2005年5月，小小的文山店营业额首次突破十万，此后便屡次成为红谷全国市场单店销售**，张洋趁热打铁，先后在周边的马关、富宁县又开了两家店。
张洋分析，2005年之前，文山市几个县城鲜有大型综合商场，人们习惯逛街而不逛商场，而那时很多箱包服饰都以杂货铺陈的方式销售的，专卖店特别少，红谷凭借别具一格的装修设计和民族皮具产品定位，吸引了大批的顾客。
新增加的两个店，以同样的方式运行着，不到半年，销售业绩也上去了。
除了我们当时主动营销和服务外，红谷的产品特色也促进了文山市的销售，当时红谷不具备大规模生产的条件，产品没有系列，每个包都是单品，每种款式都不相同，即使款式相通，颜色也不一样，当时的人就觉得非常有个性，都在喜欢新鲜的不同的东西。张洋说。
就在张洋开始体验到连锁加盟给他带来巨大商业机会的的时候——
邓申伟的一个电话打来了!
