解密麦当劳肯德基连锁经营的成功之道

开连锁店看起来就像玩一种游戏：找到适合经营理念的连锁系统、发展计划和营销策略，*后一炮走红，大获成功。可事实上，如果真按部就班这么做，很少能如愿以偿获得成功。如何生存并**，是游戏玩家需重新思考的。

开连锁店有时看起来就像玩一种游戏：找到适合经营理念的连锁系统、发展计划和营销策略，*后一炮走红，大获成功。可事实上，如果真的按部就班这么做，很少能如愿以偿获得成功。

北美有3000多家连锁企业，但绝大部分的生命，都像流星一样短暂，每年有成千上万的公司杀入连锁经营这个领域，又黯然陨落。只有极少数公司可以茁壮成长，*后跻身全国或者**的业内*头之列。

连锁业将标准化和经营复制奉为圭臬。所以，行业中人自然会觉得，前人已经开发了一套简单模式，按照这种模式一定能在连锁经营领域里获得成功。可即便是设计***的连锁店，运作得如同机器那般准确无误，并且将所有商业要素都糅合在了一起，也不见得能按照真正的商业规划模式经营，他们更像是在做炼金术。如果连锁系统想要保持威力，就得秉持伟大的商业理念，采用有效的**方式，开设有营利能力的连锁店，**地把握时机，营造适合的消费氛围。

麦当劳、赛百味和万豪**酒店都属于标志性的连锁品牌。显然，这类公司已经拥有正确的连锁模式。还有千千万万的***品牌向着经营正道前进。对于伟大的连锁企业应该怎样在竞争中立足，新兴的连锁企业要怎样做才能成为业内的****，我们与很多连锁业人士进行了交流，了解到他们在这方面的看法。下面，不妨就让我们来看看这些有用的经验吧。

理念与系统

如果经营理念脱离消费者，连锁企业就只能以失败告终。同时，经营理念还必须便于实施。美国餐饮业连锁公司Fransmart收获了成功，汉堡连锁店FiveGuysBurgersandFries就是该司旗下品牌，这家连锁汉堡店总部设在美国弗吉尼亚州Lorton区。Fransmart公司首席执行官DanRowe认为，假如经营理念走上歧途，就无法帮助公司开枝散叶，建立广大的连锁网络。

“我刚开始与FiveGuys合作的时候，尽管他们的选址很差，但销量还是很高的，顾客总是排起长龙，队伍甚至都能排到店门外，”Rowe解释说，“我不是要邀功。对这家品牌，我们所做的不过是利用经销商和房地产业的人脉，帮助品牌扩大规模。我一直告诉连锁企业，连锁系统和营销固然重要，可更重要的是排在店外的顾客。”

另一家连锁品牌开发商FranchiseFoundry公司首席执行官PaulSegreto也同意Rowe的观点，他认为经营理念是连锁经营的关键，但同时他又建议，在贯彻连锁品牌理念之前，*好尽可能地去完善它。他说：“如果连锁系统的头号目标只是一味销售，那么连锁店经营期间就会出问题。从开店起，就要采用适合的系统，选择适当的设计，每家店设定合理的成本与收入目标，这样连锁品牌才能赢得成功。”

Segreto 举了ShellySun的例子。Sun经营的BrightStarCare公司是一家立足于大芝加哥地区的老年人护理专业连锁机构，她既是这家公司的联合创始人又是现任首席执行官。Segreto是这样评价Sun的：“她非常看重开发BrightStar公司内部系统，甚至亲自编写操作守则。很多连锁品牌还没有开发自己的系统就开始尝试推销产品或者服务。其实，只要创造适宜自身的企业文化和沟通平台，就会走上稳步成长的金光大道。”

**者

FranchiseSelectionSpecialists 是一个连锁品牌投资平台，该公司创始人，同时也是《BecomeaFranchiseOwner》一书的作者JoelLibava也非常欣赏 ShellySun，而且他自己很快也成为BrightStarCare的信徒。他这样回忆：“我直视她，与她和她丈夫J.D.交谈，我喜欢这对夫妇，信任他们。谈了五分钟，我就对自己说：‘他们必成大器。’我知道他们会有一番作为。”

Libava的直觉没错。经营才十年出头，BrightStar就开了250家连锁店。2009年，Sun被**连锁经营行业协会评为年度企业家。她的作品《GrowSmart,RiskLess》成为业内的必读经典。Sun制定决策头脑清醒，对品牌怀有一腔热诚，BrightStar正是因此成长为一流的连锁企业。

BrightStar的成功绝非偶然。创始人的性格与驾驭能力不但决定了连锁经营系统的风格，影响了企业高层的战略决策，也能激励连锁品牌的经营者与员工，让他们为公司着想。

“**者的个性非常重要。许多连锁店的经营者忽视了这点，”Libava指出，“我建议，有意经营连锁店的人先做一番了解，花一天时间和连锁企业的高管坐下来交流，看自己是否真正喜欢这样的**者。**者是凡事以业务为重，还是凭个人一时意气行事?我碰到过一些脾气暴躁的创业者，在他们的管理下，连锁店的经营者担惊受怕。我觉得，经营连锁店的申请者应该和已经投入相关连锁系统的经营者谈一谈，也了解一下他们的看法。”

在*成功的那些品牌背后，有**者魅力强大的独特个性和远见卓识支持。

有人认为连锁经营授权企业的**者可以帮助连锁店经营者获得成功。连锁店经营者评估机构FranchiseBusinessReview公司创始人EricStites也十分认同这一观点。他表示，在*成功的那些品牌背后，都有**者魅力强大的独特个性和远见卓识支持。

Stites 指出：“回顾历史，不论是麦当劳的创始人RayKroc、肯德基的创始人ColonelSanders、连锁餐饮与酒店公司HowardJohnson的同名创始人、甜甜圈品牌唐恩都乐的创始人BillRosenberg，还是连锁快餐店Wendy’s的创始人DaveThomas，或者万豪酒店的创立者 J.WillardMarriott，他们都将连锁店特许经营者放在第一位。今天，当然还有这样的连锁授权公司**者，他们的连锁规模可能还无法像麦当劳的那么大。但我觉得，他们有成长的莫大机遇。”

不过，满怀热情的创始人并不是有助于连锁店成功的唯一条件。任何一位胸怀大志的管理者都可以成为连锁特许经营者的“贵人”。“比如，我欣赏FastSigns公司首席执行官CatherineMonson，”Stites说，“她是后来才当上**者的。但是她**水平出众，通过合理的规划，出色的执行力，在五年内让连锁店盈利翻了一番。这是证明**者可以大展宏图的绝佳实例。”

适应力

FranchiseFoundry 公司首席执行官Segreto指出，二十年前，连锁授权企业主要涉足汽车修理业，为首的是AAMCO、Meineke和Midas这三家公司。而到了汽车业开始改变的时候，这些连锁企业花了很久才让自身的经营理念适应这种变化。现在，他们都在为保住盈利苦苦挣扎，尽量让自己不要在行业发展的大潮中淘汰出局。

“即使是连锁业永恒的**麦当劳，连锁店销售额下滑也让它近来失去了一些金字招牌的光环。”Segreto说。

这是因为，连锁授权企业要保持成功就得满足客户持续变化的需求和口味，不断自我改进。很少有公司凭借几十年一成不变的产品或者服务成为百年老店。Stites提到了PostNet。这家总部设在美国丹佛市的公司起家时专营船运，由于市场竞争日趋激烈，已经摇身变为全方位服务的商业中心。

“他们 (PostNet)过去五六年经历了翻天覆地的变化，”Stites说，“现在，他们的业务部门需要比以前多得多的投资，业务也比以前复杂得多。一些连锁店经营者准备迎接这种挑战，另一些还没有准备。可一切都在变，像PostNet这样的一些连锁企业也在转变，还有些就固步自封。”

以连锁店经营者为重

专家大多认为，伟大的连锁品牌之所以卓尔不群，是因为它们以连锁店的特许经营者为重。

“我记得，唐恩都乐的BillRosenberg说过，假如你的连锁店经营者没能成功，你也无法成功，”Stites说，“以这种说法来评价，过去十年左右，许多品牌都栽在这上面。有时，连锁授权企业没有把特许经营者摆在首位，觉得他们没有其他事项重要。”

Libava 同意这种观点。他认为，要从一开始就挑选适合的连锁店经营者，这意味着要精挑细选。他说：“在我合作过的所有连锁企业之中，可能GreatClips回绝的有意向连锁店经营者多一些。他们有这么做的勇气。假如有位百万富翁想买一家店的特许经营权，他们就会这样谢绝对方：‘抱歉，您不适合我们的企业文化。’”

Libava解释，这就是总部位于美国明尼阿波利斯市的GreatClips拥有3500家分店的原因。不过，这家连锁美发沙龙发展到如此规模也花了十年功夫。“我和许多年轻的连锁企业**者谈过。不少人都说，要在两年内开100家店，”Libava说，“可如果他们发展得太快，就无法保持正轨，没有能力支持100家店经营。GreatClips不是挑剔，而是从起步阶段就现实地对待。他们可能刚开始的确需要一笔资金，但优秀的连锁授权企业在两年内就能赚到那笔资金，而一位连锁店特许经营者若是无法与企业的文化步调一致，将是企业的噩梦。”

Stites相信，透明度对有意向的连锁店经营者至关重要。他说：“我觉得，这是要获得合理的盈利，对自己的工作怀有激情，这是业内显而易见的共识。可很多人还以为，买一家特许经营店轻而易举，行业营销也助长了这种想法。倘若你有能力买下一家这样的店，还能靠它维持生计，*终让它成为你的一项资产，那再好不过。可那需要花大气力，大费功夫。”

Stites还说：“如果企业从财务角度对连锁店经营者提出一些现实的期望，并未将连锁经营美化成迅速致富的捷径，那么企业就能发展良好。否则企业经营就会出问题。要是特许经营者的期望不切实际，就很难维系与授权方的合作关系。”

Rowe说，一家连锁品牌会很快彻底了解，自己的系统是否有哪部分出了毛病。

“经营理念只会尽可能迅速地推动企业发展，”Rowe认为，“如果连锁经营的授权企业请了不称职的经理，或者选址有误，客户会用低销售额告诉他们有问题，这样的企业将没有能力继续开连锁店。客户才是投票决定企业是会成长还是会关张的人。”