湖南分站
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先来说说我们这个创业项目吧，从大了上来说，属于化工行业，想当初，上中学的时候我的化学成绩那叫一个臭，而且大学也是混在中文系，这八竿子打不着的化学却跟我来了个亲密接触，真是造化捉弄人啊!我们的产品主要有金属表面脱脂剂(清洗剂)，磷化剂，以及脱漆剂等等，主要客户面向喷涂厂和电镀厂以及与此相关的金属制品厂。
工作到现在已经整整五年了，五年之间，角色的转换可谓斗转星移，不能说不大，做过老师，做过推销员，做过摆地摊的小贩，当然也光荣地充当过失业青年。
体验过多种行当里的酸甜苦辣与人情冷暖，真可谓世事喧嚣、人生寂寞，如果我有东坡先生的旷达，也许此刻正弄着一叶扁舟，酷酷地在江面上荡着呢。可我不旷达，也不能象周作人或者林语堂之辈走自己的路，过着闲适的日子。因为我要挣*，要用*去赡养年迈的父母，还有我将来的妻儿。想到这些，我就不能停了脚步，因为我快到而立之年了，依然囊中羞涩，两手空空，上无片瓦，一事无成。套用鲁迅先生的话说:这是怎样的悲哀啊!
正当我左徘徊右张望的时候,命运出现了转机,一个多年不见的同学,鬼使神差般地出现了,从此我们居然走上了创业的道路,而且还有模有样。
先来说说我的这个多年未曾谋面的同学，姑且叫他L吧。我们至少十年没有谋面，以致于见他比见陌生人还陌生，想当年，他那苗条的身材，**可以用弱柳扶风来形容，瘦就瘦吧，可这老兄还爱穿一条超级宽大的短裤(我说的是夏天)，直接使我们联想到夏天稻田里赶麻雀的稻草人，后来同学们也毫不吝啬地送他一再合适不过的外号-----稻草人。可是现在，这老兄居然发福了，一扫当年稻草人形象，来了个“洗心革面”，给我搞了个措手不及。经过一翻折腾我终于认出了他。
当然，见面后少不了一翻问长问短，得知这几年L在广东一个同乡的厂里做销售和服务，这个同乡也是一个**式的人物，早年在老家开煤炭厂，出了事，欠了一**债，跑了，来到广东一小厂里干起了体力活，属于卧薪尝胆一类，这小子可不是省油的灯，在厂里干活的时候就把产品的配方牢牢记在心里，没过多久，辞职不干了，自己找了几个熟人，游说他们投资，你三千我五千，有*出*有力出力，好歹凑到两万，居然开厂了，在上世纪九十年代这些*也不少了。到现在，这个老兄已经是千万**了，离亿万**也不远了。当L向我讲述到这里的时候，很明显，我们的眼里都放着光。
按照L的想法，来找我的目的就是要复制这个同乡的经验，然后他把整个的创业过程与计划给我详细地讲了一遍，听得我热血沸腾!
先来说说我们这个创业项目吧，从大了上来说，属于化工行业，想当初，上中学的时候我的化学成绩那叫一个臭，而且大学也是混在中文系，这八竿子打不着的化学却跟我来了个亲密接触，真是造化捉弄人啊!我们的产品主要有金属表面脱脂剂(清洗剂)，磷化剂，以及脱漆剂等等，主要客户面向喷涂厂和电镀厂以及与此相关的金属制品厂，这样的厂在我们这个地级市周边的小镇有很多很多，所以我们不愁找不到客户。
资金的积累过程也是一波三折，我手头的现金只有一万多，加上L的两万多，总共不超过四万，在没有进入这个行业之前，我们也不清楚究竟需要多少启动资金，就这样先干着吧。拿着这几万块*，我们开始动奔西跑置办家当了，先是在一个小镇的花园小区租了一套两室一厅的毛坯房，用于自住和办公，房租非常便宜，300块一个月，然后在街边找了一个农民的房子，大约有150平米，作为我们的生产车间和仓库，房租是600块一个月。
接下来就是购买生产工具了，这个环节非常简单，简单得令人难以置信，说白了，它只需要几个大的塑料桶作为反应釜，将几种原材料往里面一放，加水进行搅拌并充分反应就可以了，然后用小的塑料包装桶进行分装就可以销售了，当然，在销售之前，还有一些小的细节工作要做，比如到印刷厂打印标签，合格证等等。
还有一个很关键的地方也许大家会问：你这不是非法经营嘛。其实我们早就想到了这个问题，但是我们现在没有足够的财力去注册公司，那怎么办呢?我们想到了去挂靠别人的公司，以别人的名义来做，税票财务都可以通过他们来做。根据金额按比例交挂靠费就行了。L找到远在上海开公司的一个朋友，正好他的公司的经营范围囊括了化工，于是我们一拍即合，算是解决了我们一大难题。
*后我们本着节约的精神，到二手市场买了传真机以及一些办公用品，还买了一辆电动车，作为我们的交通工具，到次，我们的准备工作基本就绪了，就等着跑销售渠道了。
补充一点，因为我和L主要跑销售，我们从老家请了两个人过来帮我们生产，工资每个人900块一个月，包住不包吃。少是少了一点，但我们现在也不富裕,只能先委屈他们一下了。
万事开头难，说得实在有道理，我们的**单生意，就是经过艰辛的努力才得来的，虽然不是一笔大生意，但它留给我的印象实在太深，毕竟是**次，所以单*拿来说说.
我是在黄页上找到这个客户的电话的，经过一番思想斗争，终于鼓起勇气拨通了对方的电话，做过销售的朋友都有这样的体会，在给客户打电话之前都会有一些紧张，不知道说什么好，心跳会莫名其妙地加速，我也不例外，当对方拿起电话的时候，我不管三七二十一，把事先想好的话噼里啪啦地象背书一样讲了一通，也不管对方是否听明白了，等我说完以后，才发现接电话的是个女的，她居然没有拒绝我，而是对我说："你觉得你的产品质量好，有优势，就把样品带过来给我们试试吧."
我没想到会这么顺利，赶忙说："好的好的，明天我就过去."居然没有来得及问对方的具体地址，看把我激动的，正是这激动害得我找得好辛苦.
第二天我起得很早，坐了一个半小时的公交车，然后换乘另一路公交车，来到了一个很陌生的小镇，这下我傻眼了，由于昨天没有问清楚路线，根本不知道东南西北.这时只好再打电话过去问，这才摸清一点方向，不过是在很偏僻的村庄里，不通公交车，怎么办?看来只能靠步行了，要知道，在八月的高温下步行十几里是多么刻骨铭心的一件事，一路上，太阳公公毫不吝啬地发挥着它的热量，热情地烘烤着地球，路边的小花小草一扫早晨的朝气与活力，垂头丧气地与太阳对抗着，只希望早点日落西山;柏油路晒得象烧烫的锅底，薄薄的鞋底这时也成了热的良导体，源源不断地向我的脚底输送着热量，我可是头顶烈日，脚踩热锅，象一只奋飞的小鸟，一路飞奔向前.
经过一个小时的跋涉，终于见到了这个前不挨村，后不着店，孤零零横卧在一条小河边的小厂。进到厂里，发现到处破破烂烂，百废待新，心想这回上当了.但既然来了，我还是将带来的样品当场试验了一下，效果出奇的好，得到**及工人的认可，我以为明天就可以送货了，这时**娘发话了："你带的样品是不错，但我不知道你们成批的质量怎么样，所以你明天再给我带一个大包装的成品过来，效果好我再给你定货。"我一听懵了，带一个大包装的车费起码要150元，我连车费也保不住，怎么办?但我还是没有拒绝她，因为只是我的**笔生意，赔*也要做.
于是我回到公司，跟L商量了一下，他也表示支持.第二天，为了节省车费，我硬是携带30公斤重货物乘公交车来到了这个小镇，然后在当地找了一辆小三轮，把它送到了客户的厂里。
就这样，我有了**个客户，虽然只有两百多的销售额，但它让我明了一个道理，要想成功，就必须付出艰辛的汗水
从事过销售的朋友应该都有同感,在中国现今的商业大潮中,商业贿赂之风盛行，这已经是行业的潜规则了,野火烧不尽,春风吹又生。在我的创业过程中,也无法回避这个现实。回避,就意味着没有生意。
有时候我会去思考,这一切的原因是什么?我想*主要的还是人性使然,(内因)"人之初,性本恶",这是老祖宗的观点，贪婪,也应该属于性本恶中的一恶,有了贪婪之心,就滋生了很多不正之风。
还有一个原因(外因)，中国目前缺少有效的竞争制度,对贿赂的处罚力度不够,有时候是睁一只眼闭一只眼,有了内外因的相互作用,贿赂就有了肥沃的土壤。
在我们这个行业,要想做到一单生意，除了要有过硬的产品质量,有竞争力的价格,良好的人际关系外,回扣更是不可或缺。有时候万事具备,只欠东风,东风是什么?就是回扣!
因为你不给回扣，人家会给,你就失去了起码的竞争优势了,有的朋友会问:只要产品质量好,还怕失去客户?你错了,在现在的市场上，说白了,大家的产品都大同小异,谁也不会比谁的好多少,要想把生意打进去,是需要人帮你说话的,谁会帮你说话呢?往往是在企业里有一定权利的人,比如生产主管,车间主任，厂长等等,每个厂的情况不一样,只要你找对了人,拿糖衣炮弹诱惑之,让他(她)和你站在一条战线上,说你的产品好,**就会买了,因为作为**，一般不过问厂里一些具体的事情,再说，很多**根本就不懂,往往是听有技术有经验的管理人员的。只要你想尽办法收买了人心,生意基本上就成了。
很多时候,其实我们是很不愿意给回扣的,虽然你把生意做进去了,但他会挑刺，说你这不好那不好,甚至叫你退货,如果你去跟他讲什么质量，一点用没有,这时候你直接把他叫出来吃一顿,给个红包,万事OK。
这就是现实,大家都这样了,法不责众,我也不需要自责了,因为大家都是为了生存,都不容易啊!
先来说说销售收入,到**个月底只卖了4800元,因为我们是从中旬开始的,这算是半个月的收入,第二个月卖了一万多，第三个月卖了三万多,以此类推，基本上每个月能增加一万的销售额,到现在,一直保持在月销售15-20万之间,很难再往上突破了,可能是到了所谓的瓶颈吧,也许是我们人手有限,只能维持这么多客户。
在来说说利润,我们的原材料成本基本控制在销售收入的50%,也就说毛利是50%,再扣除房租,人员工资,税费,回扣，以及杂七杂八的开支，能有25-30%的纯利润。到现在，我们经营了两年多,从帐面上看,有80万的利润,可是现金只有30万,其余的全部是欠款。
正是这些欠款,让人很是担忧。在我们这个行业，欠帐是再正常不过的事情了,很少有现金交易的情况,好的单位能谈到月结30天，很多都是月结60天90天，甚至更长,举例说明，假如一个企业用你的产品，一个月用一万块*的货,如果按月结90天,你就需要押货款3-4万,如果客户资金紧张,押的会更多。
所以收帐成了一件头疼的事情,*怕客户拖延付款日期。不过在我们这个城市，大部分人都是讲信用的,基本上没有死帐,烂帐。
如果碰到赖帐的怎么办?当然我们不希望碰到这种情况，但一旦碰到了,我们也不虚,欠帐还*,天经地义,可以通过法律途径冻结他的帐户,这一招客户都害怕,一旦冻结，他的公司就无法运转了。当然，也可以通过野蛮的方法,不给*,就叫上厂里的工人,到他厂里坐着,天黑了也不走,呵呵,死皮赖脸侯着,看你怎么办。这样一般都能要到*,不过从此以后也别指望再做他的生意了。但是，我们的经营理念是----宁缺毋滥。宁愿少做生意，也不做不讲信誉的生意。
我的创业过程,并不是你们想象的一帆风顺，其间也发生过很多事情，差一点就濒临破产了。
先来说说资金危机,因为我们前期投入只有四万,去掉房租和其他花消,另外买配方还花了一万,只剩下两万左右现金,我们需要拿现金去购买原材料，因为刚开始我们是小打小闹，没有象样的厂房,材料供应商是不会赊帐给我们的,前面我已经说过,我们买出去的东西大部分是赊帐，回款大约在三个月以后，因此我们刚刚经营了两三个月，帐上现金就为零了。这是我们当初没有想到的,我和同学L都是白手起家,能拿的都已经拿出来了,借吧,好象也不现实,跟我们一般大的同学差不多都处在买房,结婚的非常时期,而且我这个人*害怕向别人借*,拉不下脸,也怕为难人家。但是现在处在关键时期,没有*就意味着生意无法运转,此时无可奈何地想到了父母，都这岁数了,还好意思跟家里人伸手,真是作孽,父母供我读书已经一贫如洗了,想想就要落泪。当我挣扎着把情况给他们说了以后，他们并没有反对，还一个劲地让我不要着急，说过一段时间就把*寄给我。一星期后我收到两万块*,我并没有欣喜若狂,而是黯然神伤,我知道,这是父母多年的血汗*,我心不安,想想我们自己，这么多年,又为父母做了些什么呢?除了索取。通过这件事情，我更感激我的父母家人,也明白了自己将来的责任。
后来我的同学L也向家里借了几万,前前后后,我们总共投资了10万,才将资金周转开来。
解决了资金问题，我们以为高枕无忧了,可接下来发生的事情,更让我们彻夜难眠。
解决了资金问题，本以为就可以高枕无忧了,但接下来发生的一些事情,可以说是当头一棒。
前面提到，基于房租便宜出行方便,我们在镇上的街边找到一处民房做厂房,房东倒是个不错的当地人,蛮好说话,我们一直合作愉快。逢年过节还提点礼品登门拜访，除了真心地感谢以外,也希望他能够多包容多关照,毕竟我们没有办理相关的异地经营手续,心里还是有点虚。
在表面一帆风顺的发展态势中，却暗藏着危机呢。有一天，房东找到我们,说是有人要举报,叫我们赶快搬走。天啦,有人举报，这还了得,因为我们仓库里堆放的都是化工原料。在我们看来，这些原料都不属于危险品，在生产过程中也没有废水废气废渣产生,不存在污染,但别人可不会这么认为,他们只会顾及自己的健康,有没有污染举报了再说。我们可经不起这样的折腾,立马决定-----搬!
决定下起来很容易，搬起来就难了,往哪里搬呢?搬个家都挺难,何况这么多货物。没有别的办法,只能重新寻找厂房。我和L分头行动，骑着车到处寻找，没日没夜地寻找，终于在一个工业小区看到一则招租启示,里面有一个300平米的厂房空着,由于我们寻房心切,尽管面积太大,租金太高(15元平米),但我们还是决定租下来。要知道,以前我们租的房子是 600元一个月,现在的厂房租金需要4500元,这可与中国当今日益飚升的的房地产价格相提并论了。破财消灾吧,总比查封了好,只希望将来的生意做得更好点,来弥补房租带来的损失。
老子说:道可道非常道,名可名非常名。引申开来,用在销售技巧上,我认为可以这样理解: 可以用文字述说清楚的技巧就不是真正好的技巧,所以我基本不去相信那些理论家的信口雌黄。我宁愿去看一些成功者的真实的创业故事,从他们真实鲜活的经历中去捕捉成功之道。在这里，我当然不想说教，只是把我在销售过程中*真实的小故事讲给大家听,"仁者见仁,智者见智",请大家批评指正。
在我踏入这一行不久,碰到一个客户,我是这样把他拿下的:
老一套，我依然是通过电话联系到这个厂家的,前期准备工作按下不表，说说见面后的一些情况。这个**给人**印象就是和蔼,脸上经常挂着笑容,多么难能可贵的笑容,做过销售的朋友会有同感,能见到会笑的**真不容易,这多少缓解了我的紧张感,在接下来的交谈过程中，我了解了这个厂的基本情况:能用得上我的产品,而且量还非常大,目前厂里没有专业的技术人员，生产出来的产品质量一般，不好也不坏,跟现在的供应商合作了两年。我想:我应该找到一个突破口,毕竟人家跟他合作了两年，人际关系落实得肯定到位,我想半路杀进来,没点策略哪行。等**还没有说完,我发话了:"你跟现在的供应商合作也这么久了,要一下子换我来做也不现实,等以后有机会再说吧,不过,如果你现在产品质量有什么问题，你照样可以跟我联系，我会过来帮你看看的,毕竟我们公司离得不远。"**只是客套地点点头,看得出,他对我的话不以为然。他哪里知道，我却在后来把这话落到了实处。
过了几天，我真的去到他的厂里,说是顺道经过这里,进来看看,于是我跑到车间东看看，西瞧瞧,帮忙干一点活。
又过了几天,我又去了,见到**,还是说顺道路过这里,进来看看,依然帮着干活,显得更勤快了。此时我和厂里的工人也打得火热了,这样就有了广泛的群众基础了。
再过了几天，我又去了,这回去得很巧,正好厂里产品质量出了问题,而供应商又不能及时赶过来解决,**急得团团转，我没过半小时就帮他把问题解决了,可以想象，**对我会有怎样一种感激之情,中午居然请我吃饭了。到这一刻，我依然没有提要做他的生意。
大约过了一个星期，**给我打了一个电话,说是想试试我的产品。就这样，我把生意做了进去,一直到现在。
从这单生意我得出一个结论:人非草木,熟能无情,只要你真诚为别人付出,总是有回报的。
